E a estratégia para as equipas comerciais? (parte I de III)

Este é o meu ponto de partida para construir um mapa da estratégia de uma organização. Identificar quem são os clientes-alvo, para depois identificar os factores críticos para a sua satisfação. Todo e qual quer negócio deve transforma-se, alinhar-se, dedicar-se, sintonizar-se em servir os clientes-alvo, para que estes fiquem satisfeitos e a organização possa prosperar de forma sustentada.
.
E a partir da imagem anterior, como já aqui demonstrei várias vezes, é possível recuar para as perspectivas interna e de recursos & infra-estruturas. Ou seja, é possível identificar as prioridades para a mudança interna.
.
E os comerciais? E as equipas que lidam com os clientes? Que linguagem, que exemplos, que mensagens têm de transmitir alinhadas com a mudança estratégica interna?
.
Bem, vou até à praia matutar no assunto...

Chat: Balanced scorecard: questões e desafios

Interessados em participar no chat sobre o balanced scorecard podem entrar neste endereço:
.
http://www.chatmaker.net/chatap/rooms/balanced/

Balanced scorecard: questões e desafios

Hoje, pelas 15h00 de Aveiro, 11hoo de São Paulo, experimentaremos aqui um chat-room para responder a questões e desafios sobre a aplicação do balanced scorecard, sobre o desenho de mapas da estratégia e sobre o conceito de proposta de valor.
.
Aberto a todos os interessados.

Em vez de resultados...

... em vez de happenings, em vez de resultados únicos, em vez do último valor.

.

Analisar, visualizar padrões de comportamento, enquadrados com informação que contextualize o que se vê.

.

Este gráfico do "The Wall Street Journal", incluído no artigo "Clinton's Road to Second Place", é um exemplo do que proponho.

Um gráfico que apresenta a evolução de um parâmetro ao longo do tempo, e a indicação temporal de acontecimentos que podem ajudar a contextualizar o que se vê.

A abordagem por processos da norma SPICE

Ando a mergulhar no mundo das normas SPICE (ISO/IEC 15504), e para um visual como eu, esta imagem foi amor à primeira vista. Uma forma simples de ligar, de relacionar os conceitos:

.

E olhar para a proposta de desdobramento de processos da norma ISO/IEC 12207 e olhar para os modelos que se vêem por aí nas empresas certificadas ISO 9001... não tem nada a ver.

Marketing no B2B (parte II)

A juntar a isto lembrei-me hoje, por causa de uma discussão numa empresa, que, por cá ainda, muita gente vê a actividade comercial como uma arte.
.
Procedimentos?! Que horror!
Burocratizar!!! Não.
.
Quer dizer que está de acordo com a produtividade dos seus comerciais?
.
Não, claro que não.
.
OK, quer continuar a fazer tudo da mesma maneira e atingir resultados diferentes?

Obama's Drucker-Style Win

Os meus primeiros passos no mundo da gestão foram dados quando descobri na biblioteca da empresa onde trabalhava esta autêntica bíblia "Management: Tasks, Responsibilities, Practices" de Peter Drucker.
.
Anos depois adquiri dois livros muito mais práticos "The Effective Executive: The Definitive Guide to Getting the Right Things Done" e "Managing for Results".
.
Hoje em dia, embebido no meu trabalho, embutida na minha forma de pensar, estão algumas perguntas que Drucker me ensinou a colocar e apreciar:

• Qual é a missão da organização? Qual é a sua razão de ser? Qual é a sua finalidade?
• Quem é o nosso cliente? Não um mambo-jambo estatístico, mas o cliente-alvo, alguém de carne e osso.
• A que é que o cliente dá valor? Toda a abordagem tem de ser de fora para dentro.
• Quais são os nossos resultados? O que estamos a consegui e onde queremos chegar?
• Qual é o nosso plano? Como vamos circular de A para B?

Interessante voltar a tomar consciência destas questões ao encontrar este artigo na revista Business Week "Obama's Drucker-Style Win" assinado por Rick Wartzman.

Também estava escrito nas estrelas.

«Vieram dos empresários as críticas mais violentas. Confrontados com a recessão económica que atingiu a Europa, em 1992-1993, e pouco vocacionados para apostar no aumento da produtividade, na inovação e na melhoria da qualidade dos produtos, e habituados a que o escudo fosse, de vez em quando, desvalorizado para colmatar as dificuldades de competitividade das empresas, não admitiam que essa possibilidade desaparecesse.
.
Em 25 de Setembro de 1992, num hotel do Porto, num jantar organizado por Eurico de Melo com um grupo de grandes empresários do Norte, bem me esforcei por explicar a importância da política de estabilidade cambial para o futuro da economia, mas tive pouco sucesso. Chegaram a acusar-me de querer destruir a indústria portuguesa, o que me incomodou e entristeceu. Quando, cerca da meia noite, recolhi ao quarto levava comigo um certo desânimo. Apoderaram-se de mim interrogações sobre se Portugal, com os empresários e os sindicalistas que tinha, conseguiria vencer o grande desafio da união monetária.»
.
(Cavaco Silva, Autobiografia Política II, p207)
.
É fácil culpar os chineses, e os especuladores...

Marketing no B2B

Nas relações comerciais B2B os processos de compra/venda são cada vez mais complexos, são cada vez mais arrastados ao longo do tempo.
.
Cada vez mais gente é incluída no processo, mais discussões, mais apresentações e mais reuniões. Cada um dos novos intervenientes parece trazer mais exigências e mais requisitos.
.
Mais gente, mais intervenientes... há o risco de maior confusão da mensagem de quem vende.
.
Creio que é cada vez mais importante a definição, a formulação de uma Mensagem coerente, consistente em torno de uma proposta de valor clara.
.
O que infelizmente vejo são marketeiros preocupados com os postais de Natal, com o papel timbrado, com o novo logotipo e com a velha publicidade.
.
To Hell with all that! É crítico criar, divulgar e utilizar uma mensagem única, desdobrada em micro-mensagens coerentes entre si, que reunião após reunião, que encontro após encontro, que discussão após discussão, e se vão reforçando entre si e, qual peças de um puzzle, deixam um retrato da proposta de valor oferecida.
.
Como vivemos na era do PowerPoint é tão fácil criar apresentações... assim, cada comercial aparece com uma mensagem distinta, desconexa. Qual a Proposta de Valor?
.
Qual a função do marketing no B2B?

Uma apologia da batota (parte VII)

Isto é fazer batota "Your Employees are Your Brand", na revista "Fast Company".
.
Quem faz batota não acredita na sorte, não acredita em acasos.
.
Há aquela frase que diz que sorte é aquela zona onde a oportunidade se cruza com a preparação, nada mais verdadeiro.

Balanced scorecard: questões e desafios

Na próxima quinta-feira, 12 de Junho, pelas 15h00 de Aveiro, 11hoo de São Paulo, experimentaremos aqui um chat-room para responder a questões e desafios sobre a aplicação do balanced scorecard, sobre o desenho de mapas da estratégia e sobre o conceito de proposta de valor.
.
Aberto a todos os interessados.

Joga pedra na Geni

Joga pedra na Geni
Joga pedra na Geni
Ela é feita pra apanhar
Ela é boa de cuspir
Ela dá pra qualquer um
Maldita Geni
.
Este é o refrão de uma canção de Chico Buarque.
.
Por cá está na moda:
.
Joga pedra no especulador de petróleo
Joga pedra no especulador de petróleo
Ele é feito pra apanhar
Ele é bom de cuspir
Ele dá pra qualquer um
Maldito especulador de petróleo
.
Segundo as sumidades Rosas e Vitorino a culpa do aumento de petróleo é dos especuladores.
.
Em Setembro de 1996, Paul Krugman escrevia isto "White Collars Turn Blue" (o artigo é escrito pelo autor como se estivésse em 2096):
.
"But even in 1996 it should have been obvious that this was silly. First, for all the talk about information, ultimately an economy must serve consumers -- and consumers want tangible goods. The billions of third-world families that finally began to have some purchasing power when the 20th century ended did not want to watch pretty graphics on the Internet. They wanted to live in nice houses, drive cars and eat meat. "
...
"These, then, were the underlying misconceptions of late-20th-century futurists. Their flawed analysis led, in turn, to the five great economic trends that observers in 1996 should have expected but didn't.
.
Soaring Resource Prices
.
The first half of the 1990's was an era of extraordinarily low prices for raw materials. In retrospect, it is hard to see why anyone thought that situation would last. When two billion Asians began to aspire to Western levels of consumption, it was inevitable that they would set off a scramble for limited supplies of minerals, fossil fuels and even food."
.
Adenda de 13 de Junho de 2008: "MUNDO ESTÁ A PRODUZIR MENOS PETRÓLEO"

Não levantará falso testemunho...

"Cavaco Silva apela a Portugal para "atrair e acarinhar" emigrantes que querem regressar."
.
Para quem como eu pensa em mudar de ares... apetece dizer "Mentir é pecado"
.

Depois a culpa é da globalização...

Depois a culpa é do subprime...
.
Depois a culpa é do petróleo caro...
.
Depois a culpa é do euro sobrevalorizado...
.
"Bundesbank revê em alta crescimento económico alemão em 2008"

E o espírito da marca?

No Diário Económico de hoje, no artigo "Crise faz disparar venda de produtos de marca branca", assinado por Sónia Santos Pereira, usa-se a palavra qualidade.
.
Pode-se usar a palavra qualidade para significar ausência de defeitos.
Pode-se usar a palavra qualidade para significar mais atributos.
.
Saliento dois aspectos neste artigo:
.
a) O pragmatismo da Sonae Distribuição - uma característica dos organismos bem sucedidos na luta evolutiva é a capacidade de adaptação "O mercado vai ditando as tendências e eliminando algumas referências. É exemplo o caso da água marca “é”, que não teve a esperada adesão dos clientes e acabou retirada das lojas há cerca de um mês. "
.
b) A Sonae produz os produtos de baixo preço tipo marca "é", os produtos marca "Continente" e agora avança com os produtos com a marca "Continente Gourmet" e "Continente Bio". A Sonae identificou um conjunto de nichos de mercado, como não tem produção própria, não corre o risco de quem mistura diferentes propostas de valor na mesma estrutura produtiva. ("Os fornecedores dos produtos marca própria da Sonae Distribuição são preferencialmente nacionais"). A minha dúvida é: será que uma mesma equipa pode simultaneamente conjugar as diferentes propostas de valor? Não duvido que os produtos cumpram os atributos físicos, mas e o espírito da marca?

Começar pelo fim, concentração nos resultados

Uma apresentação eloquente e criativa que me parece directa ao assunto.
.

View Upload your own

Os campeões escondidos

Falamos aqui sobre os campeões escondidos e sobre a necessidade de um país os ter.
.
Há anos que acompanho a cruzada de Nicolau Santos, em vários orgãos de comunicação, para promover notícias positivas sobre a economia portuguesa.
.
No Caderno de Economia do Expresso deste fim-de-semana lá aparece mais uma: "A nossa selecção para ganhar o campeonato do futuro", onde lista 24 empresas modernas, dinâmicas, inovadoras e globais.
.
Sem desrespeitar nenhuma das 24 empresas listadas, preferia que Nicolau Santos salientasse, como a revista Time há uns anos, o You. As muitas pequenas empresas anónimas, escondidas que podem ser campeãs na sua actividade. Só estas terão massa crítica para fazer a diferença.

Por muito que custe

A melhor resposta para isto "Shura member calls for oil production curbs in Saudi" não anda longe desta "At $4, Everybody Gets Rational"
.
The wholesale flight from gas guzzlers is stunning in its swiftness, but utterly predictable. Everything has a price point. Remember that "love affair" with SUVs? Love, it seems, has its price too."
.
"Some things, like renal physiology, are difficult. Some things, like Arab-Israeli peace, are impossible. And some things are preternaturally simple. You want more fuel-efficient cars? Don't regulate. Don't mandate. Don't scold. Don't appeal to the better angels of our nature. Do one thing: Hike the cost of gas until you find the price point. "
.
"Want to wean us off oil? Be open and honest. The British are paying $8 a gallon for petrol. Goldman Sachs is predicting we will be paying $6 by next year. Why have the extra $2 (above the current $4) go abroad? Have it go to the U.S. Treasury as a gasoline tax and be recycled back into lower payroll taxes.
.
Announce a schedule of gas tax hikes of 50 cents every six months for the next two years. And put a tax floor under $4 gasoline, so that as high gas prices transform the U.S. auto fleet, change driving habits, and thus hugely reduce U.S. demand -- and bring down world crude oil prices -- the American consumer and the American economy reap all of the benefit."

Limpo, enxuto, directo...

O mundo muda, mudou...
.
O que era, já foi.
.
Adaptação, enquadramento e re-adaptação.
.
"Bits, Bands and Books" por Paul Krugman no The New York Times... já estou a visualizar os protestos que se seguem...

Desigualdade e ...

No Público de hoje, no artigo "Manuel Pinho volta a faltar ao debate europeu que pediu sobre o preço dos combustíveis", assinado por Isabel Arriaga e Cunha, assinalo e retiro esta pérola:
.
"Ontem, o ministro teve de participar numa "reunião com o presidente de uma multinacional e jantar com ele e com o primeiro-ministro",explicou a sua assessora de imprensa."
.
Ontem terminei a leitura do livro "The Social Atom", um livro muito interessante, um pouco na senda da dinâmica de sistemas. O último capítulo retoma o tema do primeiro, "Pensar em Padrões, Não em Pessoas".
.
O autor refere que nós, humanos, gostamos de praticar a reciprocidade e adoramos castigar os batoteiros (imagens do funcionamento do cérebro ilustram que quando castigamos um batoteiro, são activadas zonas do cérebro que geram prazer e bem-estar). Porquê?
.
Uma explicação plausível é de que estes costumes foram forjados ao longo de uma longa história de competição e conflito entre grupos de caçadores e recolectores em que os mais cooperativos entre si sobreviveram (como referi no outro dia, nos últimos 50000 anos existiram 800 gerações, dessas 800, cerca de 650 viveram em cavernas).
.
Assim a história pode ser vista como "an evolutionary competition between more or less cooperative groups".
.
Depois o autor refere: "It's likely that there aren't any obvious trends or simple cycles in history; nothing that can be wrapped up in a few equations à la Isaac Newton. Bu if there there is some discernible process to history, with its own characteristic rhythms and features, this is how we wil find it - by thinking of patterns, as well as people."
.
Onde é que eu quero chegar com isto e com o ministro Pinho?
.
O autor refere a hipótese veículada nesta tese "The Injustice of Inequality" de Edward Glaeser, Jose Scheinkman, e Andrei Shleifer.
.
"Inequality can encourage institutional subversion in two distinct ways. First, the have-nots can redistribute from the haves through violence, the political process, or other means.
.
Such Robin Hood redistribution jeopardizes property rights, and deters investment by the rich. … Second, the haves can redistribute from the have-nots by subverting legal, political and regulatory institutions to work in their favor. They can do so through political contributions, bribes, or just deployments of legal and political resources to get their way.
.
This King John redistribution renders the property rights of those less well positioned – including small entrepreneurs -- insecure, and holds back their investment. Interestingly, the writers of the Enlightenment, including Smith, were much more concerned with King John redistribution by monopolies and guilds than with Robin Hood redistribution. Here we describe a particular version of King John redistribution similar to the one that concerned Smith .
This focus on institutional subversion by the powerful is related to the literature on lobbying …, and has appeared in a number of recent studies."
.
Na introdução os autores referem:
.
"inequality reduces economic growth, especially in democracies"
.
"In this paper, we propose a new mechanism by which inequality shapes economic and social outcomes: subversion of institutions" e "inequality is detrimental to the security of property rights, and therefore to growth, because it enables the rich to subvert the political, regulatory, and legal institutions of society for their own benefit. If one person is sufficiently richer than another, and courts are corruptible, then the legal system will favor the rich, not the just. Likewise, if political and regulatory institutions can be moved by wealth or influence, they will favor the established, not the efficient. This in turn leads the initially well situated to pursue socially harmful acts, recognizing that the legal, political, and regulatory systems will not hold them accountable."
.
E não há nada mais corrosivo para a cooperação entre os membros de uma sociedade do que esta desigualdade crescente, ainda mais num país com instituições fracas e que não funcionam.
.
Ou seja, estou a ver aqui matéria para imaginar um padrão para o fim dos regimes...
.
ADENDA das 11h41: O comentário de José Silva alertou-para uma reportagem na TVI sobre o aeroporto da Portela, não vi a reportagem, mas pesquisei na net e encontrei: "Aeroporto da Portela tem afinal muitos espaços livres"
.
"in societies with weak institutions, small elite groups do all of the investing, while a much larger group has no possessions and no political power. A strong middle class develops only when institutions protect it from the powerful. The causality between inequality and injustice runs in both directions. Initial inequality leads to subversion of institutions, but weak institutions themselves allow only those able to protect themselves to become rich."
.
Não há acasos...