O exemplo do vinho

Interessante este "The new bunch"

Entretanto, "Exportações de vinho cresceram 4,5% e superaram 500 milhões" e um sublinhado especial para:

""Com esta evolução, a exportação de vinhos durante os primeiros nove meses de 2013 mantém uma subida face ao período homólogo de 2012, de 4,5% em valor e de 11,1% em preço médio", indicou."

O exemplo do vinho verde

"As exportações de vinho verde deverão ultrapassar os 40 milhões de euros em 2013, cerca de 39% da faturação total, disse esta segunda-feira à Lusa o presidente da Comissão de Viticultura da Região dos Vinhos Verdes (CVRVV).
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Estes resultados, assegura Manuel Pinheiro, representam o "melhor ano de sempre" em termos de exportações de vinho verde, o que face aos resultados de 2012 será um crescimento "entre 12 e 15%"."

Trecho retirado de "Exportações: Vinho verde regista "melhor ano de sempre""

"Vamos exportar cerca de 36, 37% do nosso negócio, que é o maior valor de sempre."

Trecho retirado de "Manuel Pinheiro: 2013 vai ser ano recorde de exportações de vinho verde"

Autenticidade e tradição

"The Future of Winemaking Is in High-Tech Robotics"
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A carta da tradição e da autenticidade pode ser jogada como elemento diferenciador.
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A carta do preço não deve ser para aqui chamada.
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A carta da surpresa pode ser chamada?

Uma outra linguagem, precisa-se

Como eu percebo esta afirmação:

" Defende uma nova abordagem externa para os vinhos portugueses para os libertarem do rótulo de "entrada de gama"."

Esse rótulo é reforçado com este tipo de linguagem:

""Actualmente são exportados cerca de 300 mil litros de vinho por ano e o objectivo é duplicarmos esse valor e chegar aos 600 mil litros durante os próximos três anos", disse hoje à Lusa o presidente da CVR Tejo, José Pinto Gaspar."

Parece que estamos a falar de uma commodity vendida a granel. Parece que vinho é vinho!

Gente anónima mal vista pela côrte

"“Vamos exportar cerca de 36, 37% do nosso negócio, que é o maior valor de sempre. Esperamos aumentar as exportações em cerca de 12, 13% em relação ao ano passado”, disse Manuel Pinheiro, ressalvando que ainda faltam três meses para o fim do ano, mas que não devem modificar os resultados obtidos desde Janeiro.
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O crescimento deste ano tem sido feito à custa de três mercados principais, referiu o presidente da CVRVV, com os Estados Unidos à cabeça, seguidos de Alemanha e França, compensando as perdas em termos internos, onde o mercado está “estagnado”."

Trecho retirado de "Manuel Pinheiro: 2013 vai ser ano recorde de exportações de vinho verde"

Duas boas notícias numa

"As exportações de vinho aumentaram 2,6% em valor nos primeiros seis meses do ano face ao período homólogo de 2012, tendo alcançado o melhor primeiro semestre desde 2010.
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Em comunicado, o Instituto da Vinha e do Vinho (IVV) referiu que as exportações aumentaram 7,7% em preço médio no primeiro semestre de 2013, "apesar de um ligeiro decréscimo em volume", que não é quantificado pelo documento."

Aumento das vendas em dinheiro e vendas com melhores preços.
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Trecho retirado de "Exportações de vinho com melhor 1º semestre desde 2010"

A mistura de opções e a falta de percepção

O melhor e o pior.
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Alentejo exporta 22% da sua produção de vinho" no DN de ontem. Mas não basta produzir e vender, é preciso saber vender, é preciso ter uma estratégia:

"Para fazer face à tendência de redução do consumo interno, os produtores de vinho alentejano intensificaram nos últimos anos a sua aposta em mercados externos e conseguiram, na última década, subir o volume de exportações para fora da União Europeia em 458,7%.
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A elevada competitividade no sector e a quebra nos preços e nas margens de lucro da comercialização de vinhos pautam o quotidiano dos produtores e acentuam as suas preocupações num negócio que vive essencialmente de relações duradouras.
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Em Portugal, aposta essencialmente na grande distribuição, mas sente cada vez mais dificuldade em manter o preço médio mínimo de dois euros à saída da adega. "Não tem sido fácil e assumo que nem sempre o conseguimos, mas apostamos na inovação, na flexibilidade comercial e no consumo de grandes formatos, que têm cada vez maior procura", revela. (Moi ici: Como é que Alexandre Relvas, da Herdade de São Miguel, pode querer manter preços médios mínimos quando, ao mesmo tempo aposta na distribuição grande e no consumo de grandes formatos?)
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"Vemos o preço a descer, a procura de marcas brancas a subir e os custos de produção também elevados. Neste cenário, será possível reduzir ainda mais o preço do vinho?"
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Assegurando uma produção anual de 11 milhões de litros de vinho, a Adega Cooperativa de Borba tem apostado na redução do consumo de água e energia para aumentar a eficiência da exploração dos 2200 hectares de vinha. (Moi ici: O tempo e os outros recursos que a Adega Cooperativa de Borba utiliza no aumento da eficiência, não é utilizado para "educar o consumidor para apreciar outros vinhos mais complexos") 

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"Há um fraco reconhecimento internacional da qualidade dos vinhos do Alentejo e uma ausência quase absoluta de uma cultura de cooperação entre as empresas do sector",
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"Se soubermos construir uma boa história para o vinho alentejano, vamos conseguir bons argumentos de venda"
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"Mas é preciso vender melhor os nossos vinhos, construindo uma relação forte e direta com o consumidor", alega Filipe Caetano, sugerindo que "fora de Portugal, do Brasil e de Angola se procurem consumidores de nicho, abertos a descobrir novos vinhos e que encarem os vinhos português como vinhos exóticos".

O artigo é escrito entrevistando diversas pessoas de diversas adegas, por isso, é natural que o texto ilustre as contradições de diferentes estratégias. E isso é natural, não existem estratégias únicas e válidas para todos num mesmo sector. A estratégia certa para uma empresa tanto depende do contexto externo como das suas idiossincrasias e do seu passado, o velho espaço de Minkowsky em acção.
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O problema é, muitas vezes, a mistura de opções e a falta de percepção de que um tipo de opção não é compatível com outro resultado esperado.

Os vinhos e a mini-saia

Este artigo "Vinhos portugueses lançam-se à conquista do mundo atentos ao preço" levanta um tema interessante, o Evangelho do Valor no mundo dos vinhos.

"Especialistas no sector, mas sobretudo influentes críticos e fazedores de opinião que são, como é sabido, o melhor veículo para levar a mensagem até ao consumidor final."

A aposta na cadeia da procura, a aposta no ecossistema da procura em vez da aposta pura e simples em vender aos pagadores.

 "Num mercado onde o crescimento tem sido dominado pelos produtores de fora da Europa, Portugal registou um crescimento sustentado nos últimos três anos, tanto em valor como volume de vendas.
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O grande problema é que as exportações, sobretudo nos vinhos de mesa, assentam ainda numa estrutura de baixos preços. É que enquanto o vinho francês é exportado por um valor médio por litro acima dos seis euros, os vinhos portugueses não chegam sequer ainda aos 1,5 euros, abaixo de países como Nova Zelândia, Chile ou África do Sul.
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Apesar de tudo a tendência tem sido de crescimento, embora muito ligeiro, mas ao contrário daquilo que se passa com a generalidade dos produtores europeus, com excepção da França. Na vizinha Espanha, que se tornou no segundo exportador mundial, ultrapassando a França e só atrás da Itália, o preço por litro parece cair nos últimos anos na proporção em que aumenta o volume de vendas.
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Quer isto dizer que os espanhóis necessitam de vender uma cada vez maior quantidade de vinho ao exterior para arrecadar o mesmo nível de receita.
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Um fenómeno que se reflecte também nas nossas vendas para o país vizinho. Nos últimos três anos a exportação de vinho português para Espanha mais que quintuplicou (de 43.771 para 229.375 hectolitros, ao mesmo tempo que o preço caía de 2,64 euros para apenas 88 cêntimos por litro). Trata-se sobretudo, como está bom de ver, da venda de vinhos de granel, que os agentes do sector querem ver cada vez mais restringida em favor dos vinhos engarrafados de qualidade, sobretudo os de denominação de origem protegida (DOP).
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É neste tipo de vinhos que assenta a promoção internacional, com resultados que se têm revelado bastante satisfatórios. Nalguns mercados os valores/litro aproximam-se até dos vinhos da França e da Nova Zelândia, que são os mais valorizados no mercado internacional, e ultrapassam até os valores médios da Itália."

 É bom, é reconfortante ver mais gente, em mais sectores, preocupada em seguir o conselho que também partilhamos "Trabalhar para aumentar os preços"
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BTW, outros que dizem que a mini-saia não é argumento, não culpabiliza as "galdérias", "Exportações de vinho verde de Felgueiras para a Rússia aumentam 15 por cento ao ano"

"As exportações de vinho verde da Cooperativa Agrícola de Felgueiras (CAF) destinadas à Rússia estão a aumentar 15 por cento ao ano, tendo ultrapassado as 100 mil garrafas em 2012, disse à Lusa o presidente da direcção.
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Os importadores russos preferem a mais cara das três marcas comercializadas pela CAF, o que reflete o tipo de consumidores que consomem o vinho importado de Felgueiras.
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Outro mercado onde os vinhos de Felgueiras continuam a ter boa aceitação é o dos Estados Unidos da América, que importam anualmente cerca de 150 mil garrafas. «É um mercado que tem crescido, embora a um ritmo mais lento, porque está mais consolidado do que o russo», observou o presidente.
Alemanha, Noruega e Suíça são outros mercados onde o vinho verde de Felgueiras tem tradicionalmente uma boa aceitação.
Também com forte crescimento continua o Brasil, apesar de, admitiu, haver por vezes grandes dificuldades nos processos burocráticos de importação." (Moi ici: Tudo países fora da zona euro... pois, treta)

Agricultura com futuro

Mais um exemplo da aplicação das principais recomendações deste blogue no âmbito da agricultura:

"Figo-da-índia está na moda"

Nichos, novidades, produtos de elevado valor acrescentado, vantagem do clima.
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BTW, há trabalho de marketing a fazer por parte dos muitos anónimos, não dos já conhecidos:

"Exportações de vinhos portugueses aumentam e superam 700 milhões de euros"

Há um mundo de oportunidades por co-criar

"Segundo as contas feitas pelo Instituto dos Vinhos do Douro e do Porto (IVDP), com base no total anual móvel (últimos 12 meses) em Novembro, foram comercializadas para o exterior quase oito milhões de caixas de vinho do Porto (equivalente a 95,9 milhões de garrafas). A subida de 0,9% do preço médio fez o volume de negócios subir para 308,7 milhões de euros, mais 1% do que no período homólogo (305,6 milhões de euros).
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Realçando o crescimento do preço médio, o presidente do IVDP, Manuel de Novaes Cabral, considerou "muito positivo" o nível de vendas dos vinhos da Região Demarcada do Douro, frisando em comunicado que isto aconteceu "num ano em que se acentuou o cenário negativo em termos económicos", incluindo em alguns dos "principais mercados" de destino destes produtos, na Europa."

Pensando à francesa e apostando no mercado do luxo, há um mundo de oportunidades por co-criar.
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Gosto desta gente que opta por seguir o caminho menos percorrido, era tão mais fácil baixar preços para subir volumes... mas isso não tem nada a ver com o Evangelho do Valor.

Trechos retirados de "Porto e Douro subiram exportações em 2012"

Riqueza da terra e o problema do valor

"Vinhos nacionais no ‘top 3’ mundial de revista americana"
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Interessante a preocupação com o preço:

"Somos conhecidos por vinhos baratos", salienta o empresário, para quem "os vinhos portugueses são muito bons e infelizmente não conseguimos repercutir a qualidade no preço".

"COMO VENDER MELHOR O VINHO E A CORTIÇA"
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A mesma preocupação com o preço e a incapacidade de subir na escala de valor:

"Vendemos mais (como a generalidade dos países produtores do “velho” ou do “novo mundo”), mas muito mais quantidade do que valor.” Este factor deve-se ao facto dos vinhos portugueses, ainda, não serem reconhecidos no mundo. Como explicou António Soares Franco “Apesar dos esforços de promoção feitos pela ViniPortugal, Portugal sofre de um problema global de falta de imagem nos principais mercados que não se resolve só com o vinho, muito menos com preços muitas vezes baixíssimos que não trazem valor acrescentado nem imagem ao País.
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Ora, “vender mais” é apenas uma parte da solução. É preciso “vender melhor”. Como sugeriu o secretário de Estado.
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Neste ponto, foram deixadas várias sugestões: consolidar e diversificar mercados com sentido estratégico; conquistar posições em mercados estratégicos com a internacionalização de empresas; melhorar canais de comunicação e distribuição e reforçar os laços de cooperação e promoção colectiva."

Algures no final do século passado cheguei a fazer uns trabalhos relacionados com a ISO 9001 com empresas de vinho do Porto. Recordo algumas discussões incipientes, porque eu ainda não tinha visto a luz, em que quando se falava da satisfação dos clientes quase tudo cheirava mal.
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Quem eram os clientes da empresa, quem comprava o vinho? A cadeia de distribuição. Em que é que estavam preocupados? No preço, no prazo de entrega, na limpeza dos rótulos, no preço, na integridade das garrafas, na temperatura durante o transporte, no preço, ...
Depois, discutíamos as provas internacionais, os concursos, os rankings nas revistas de vinhos da especialidade... estávamos a falar do apreciador de vinho, o cliente do cliente.
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Não faço ideia sobre como é feita a promoção do vinho de mesa actualmente. Espero que não gastem toda a energia a seduzir os compradores. Espero que pensem em termos de ecossistema da procura, espero que apostem na criação de uma narrativa, espero que apostem no desenvolvimento de uma mística, espero que apostem na educação dos clientes dos clientes.
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Só se podem subir os preços trabalhando a mente dos consumidores, ajudando-os a apreciarem a qualidade.

 A mesma tecla aqui "O combate da exportação"

Um país a mexer-se e a fazer pela vida

Na semana passada falei com alguém que trabalha numa empresa que há 3 anos dependia a 100% do mercado interno, prestando serviços a um cliente do sector de bens não transaccionáveis. Hoje, exporta serviços para países que nem imaginamos. Impressionante como o ser português é uma vantagem competitiva nos mercados do Médio Oriente.
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Há dias, ouvi na rádio esta história "Nepal importa mais de 200 mil garrafas de vinho português"
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Agora leio:

• "Custoitex exporta lingerie portuguesa e prepara linha de desporto", 
• "Exportações de produtos cerâmicos crescem 5%", 
• "Piódão Group é uma empresa que produz tapetes com design contemporâneo. Tem produção 100% portuguesa, emprega 33 pessoas e aumentou as receitas na ordem dos 13% em 2011, esperando pelo menos manter o mesmo nível em 2012.", 
• "Enfrenta com otimismo a concorrência porque se esta apresenta "produtos feitos em série e em grande escala, para atingir os mercados de uma forma generalizada", Rewashlamp só cria e comercializa "peças exclusivas e de edição limitada que aliam a inovação a irreverência e a paixão à sustentabilidade". Logo, faz todo o sentido Rewashlamp apostar em nichos de mercado, "compostos por pessoas que valorizem o design e a arte como complemento do dia-a-dia, estabelecendo laços emocionais com as peças"",
• "EXPORTAÇÕES DA ITV NOS PRIMEIROS MESES DE 2012" (pormenor)

Um país a mexer-se e a fazer pela vida.

Há gente a fazer pela vida!

Lembram-se deste postal "Acham isto normal?" não consigo deixar de ser cínico e pensar que havia ali algo que trazia água no bico, mas adiante.
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"Douro Boys promovem vinhos lusos na China"
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Acerca dos "Douro Boys":

"É que, num país tão habituado a subsídios e privilégios, numa sociedade tão habituada a mendigar por benesses, subvenções e auxílios do estado, os Douro Boys são uma saudável e salutar excepção, não reclamando por qualquer ajuda ou patrocínio dos dinheiros públicos, vivendo de um esforço financeiro individual, sem desbaratar um cêntimo do dinheiro dos contribuintes. Porém, e apesar do tremendo esforço financeiro pessoal a que são obrigados, os Douro Boys não se entretêm somente a promover os vinhos dos cinco associados, dos que pagam as contas, convidando regularmente outros produtores para as suas provas. É todo o Douro que é promovido, é toda uma região que ganha em reconhecimento, é todo um país que ganha em imagem. Directa e indirectamente, todo o sector do vinho beneficia da acção conjunta dos Douro Boys."

"Adega da Ervideira já exporta 50% da produção e quer aumentar vendas para a China, Angola e Brasil"

Há gente a fazer pela vida!

Espero estar errado e a ver fantasmas onde eles não existem.

Na sequência de "Afinal há quem tenha a coragem de dizer a verdade" quem não faz o esforço de subir na escala de valor, quem não procura criar uma marca, quem não tenta ver para lá do seu comprador directo, tenta a velha receita portuguesa... a cunha.

"O presidente da República, Cavaco Silva, foi confrontado, este sábado, em Alijó, por um pedido de "ajuda, influência e esforço" para resolver a crise que afeta os pequenos e médios viticultores da Região Demarcada do Douro."

"Os viticultores queixam-se de uma quebra nos rendimentos, consequência dos baixos preços de venda dos vinhos e da redução do benefício, a quantidade de vinho do Porto que cada um pode produzir."

Outro exemplo da agricultura, primeiro o título "Empresa de Mora exporta mais de 90% da produção". Interessante, não?
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Só que o final do artigo deixa-me desconfiado ou desconcertado:

"A partir deste ano, explicou o responsável, os produtores recebem "uma ajuda desligada completamente da produção, o que poderá comprometer o setor".
"Há uma desmotivação grande dos produtores de tomate", salientou António Praxedes, defendendo que "as ajudas deveriam continuar ligadas à produção", para "uma motivação" desta atividade.
O administrador da empresa realçou que "este é um setor que tem condições para se desenvolver em Portugal", e, por este motivo, "deve ser preservado"."

Não ficam também desconcertados?
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Uma empresa exporta 90% do que produz, compra e paga a matéria-prima aos seus fornecedores, os produtores de tomate, e isso não chega para que os produtores tenham "motivação" para continuar a actividade? Hummm!!! Estranho!
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Será que no limite temos aqui uma espécie de Qimonda? Uma empresa que só consegue exportar porque a matéria-prima é subsidiada? Então, numa economia saudável a motivação para um fornecedor continuar a sua actividade não está no rendimento que tira da venda que faz do fruto da sua actividade?
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Espero estar errado e a ver fantasmas onde eles não existem.

Afinal há quem tenha coragem de dizer a verdade

Em Novembro passado escrevi "Coragem de dizer a verdade".
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Afinal há quem tenha coragem, no entanto, não é nem político nem funcionário do Ministério da Agricultura!
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Em "O Douro precisa de mais gente com capacidade de comercializar os seus vinhos no mundo" Cristiano van Zeller diz, parece retirado deste blogue:
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"A conjugação de todos estes factores faz com que o futuro do Douro seja risonho, se conseguir colmatar o problema principal, que é a falta de gente com conhecimento e com capacidade de desenvolver negócios verticais. Negócios em que o comércio tem a sua componente máxima. Não é uma questão de saber produzir é uma questão de saber comercializar. (Moi ici: Como é que costumamos escrever? Produzir é fácil, difícil, difícil é vender. E, ainda mais difícil, aguçar o interesse na compra)

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As categorias especiais representam 16% das vendas de vinho do Porto. As empresas de vinho do Porto detinham, já em 1980, 12% da produção. Hoje em dia, deterão cerca de 17%. As empresas cobrem, em termos médios, com as suas próprias vinhas as suas necessidades dos produtos com valor acrescentado. Portanto, todas as uvas compradas em termos médios nunca vão valorizar-se. Os preços de compra ao lavrador nunca vão subir o suficiente, porque não há necessidade de pagar mais porque são uvas que em média são todas dedicadas aos vinhos correntes. O crescimento orgânico do vinho do Porto é muito difícil. Podemos criar empresas para nichos do vinho do Porto, mas tem um impacto na região relativamente pequeno. Daí que a criação do movimento dos DOC Douro fosse natural, porque sem isso os lavradores com uma determinada dimensão eram incapazes de sobreviver."

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Continua.

Acham isto normal?

Há coisas... esquisitas:
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Reparem:

• "em 2010 as exportações de vinhos portugueses cresceram 30,2% em valor e 12,4% em volume."
• "As exportações de vinhos portugueses vão crescer este ano (2011) 12 por cento em termos de volume e 4% em termos de valor em relação a 2010"

Basta pesquisar um pouco na internet para perceber:

• "As exportações de vinhos portugueses para a China aumentaram 93% em 2010, para 4,3 milhões de euros, e este ano (2011) deverão subir ainda mais."
• "Exportações de vinhos do Tejo crescem 175%"
• "Angola é o principal destino de exportação dos vinhos do Alentejo, mercado que registou o maior aumento de vendas de Janeiro a Outubro de 2011, 82,5 por cento, face a igual período de 2010, segundo a CVRA."
• "Os vinhos do Alentejo aumentaram de Janeiro a Outubro deste ano as exportações para os principais mercados fora da União Europeia (UE) em 34,5 por cento, com Angola a liderar o "ranking", segundo a CVRA."
• "A Beira Interior aumenta volume de exportações de vinhos produzidos na região pelo 4º ano consecutivo. Segundo os dados da Comissão Vitivinícola Regional da Beira Interior (CVRBI), registou-se um aumento de 7% nas exportações de vinhos em 2011, em relação ao período homólogo, com cerca de 650 mil garrafas exportadas para 25 países. A Beira Interior também fechou o ano de 2011 com um aumento de vendas de vinhos de 27,5% face ao ano anterior.
• "Exportações de Vinho Madeira para o Japão cresceram 14% em 2011"
• ....

E perante este desempenho, o que é que leio?

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"Vinho precisa de promoção mais eficaz para exportar, diz secretário de Estado"

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Acham isto normal?

Vão ter um acordar violento contra uma parede

Cada vez se produz mais vinho, cada vez se exporta mais vinho...
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O que têm feito os produtores que estão a ter sucesso e a exportar?
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Já não têm adegas... têm "boutiques" de vinho!!!

• "Exportação de vinhos aumentou 16% em 2010"
• "Exportação Portugal: Exportações do vinho do Porto crescem 46,6% para o Brasil"
• "A ViniPortugal apurou que em 2010 as exportações de vinhos portugueses cresceram 30,2% em valor e 12,4% em volume." (Moi ici: notável a subida na escala de valor)
• "Vinho Verde - Exportações duplicaram em dez anos"
• "Exportações de vinho para a China aumentaram 93%"
• E para rematar, de 27 de Junho de 2011 "Portugal exporta cada vez mais Vinhos do Douro"

Claro que quem continua a produzir granel, quem só produz quantidade, quem não investe em marca, quem não investe em marketing... acredita que há uma conspiração mundial contra a sua tradição... "Vitivinicultores voltam a manifestar-se no dia 30":

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"De resto, os agricultores da Região Demarcada do Douro tiveram uma quebra de rendimento de 60% nos últimos 15 anos. Não só por causa da redução do benefício em 42% ao longo da última década, mas também por causa do aumento dos custos de produção.
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Este ano, o escoamento das uvas foi mais difícil e muitas foram vendidas sem preço. "Vivemos com um sentimento de grande revolta, porque os problemas são muitos""

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Por todo o lado, o estertor de uma cultura de permanente pedido de apoio ao papá-pedo-mafioso-Estado... e não há ninguém que diga a esta gente que têm de mudar de vida? Que a continuarem como sub-sub-subempreiteiros da uva não vão a lado nenhum?

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Esta, gente habituou-se a ser tratada como criança mimada a quem a mentalidade socialista corria a proteger e, ... vai ter um acordar violento contra uma parede.