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Enquanto o caminho mais percorrido é o da competição pelo preço, o qual leva necessariamente à concentração na redução de custos, o outro, o menos percorrido, o menos popular é o da concentração no valor.
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Apostar no valor não significa oferecer ao mercado o produto topo de gama, o Ferrari. Não existem só dois tipos de clientes, o do preço mais baixo e o do produto-premium, existem muitos segmentos de clientes, por isso é que usamos a metáfora do planeta Mongo. Apostar no valor significa escolher um segmento de clientes, os clientes-alvo (Quem são os clientes-alvo da sua empresa? Quem não faz escolhas persegue fantasmas estatísticos, quem quer servir toda a gente acaba por não servir ninguém), e oferecer uma proposta de valor desenhada para os seduzir, uma proposta de valor capaz de lhes proporcionar o conjunto de experiências que procuram e valorizam.
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"In today's uncertain economy, companies are devoting considerable attention to cost cutting. However, by comparison, very little time and effort is spent on improving pricing and margin management practices. Indeed, many managers have not learned the skills to price their products effectively and manage their margins.
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In addition, financial systems are often designed to meet the needs of accounting, and are typically inadequate to provide timely, granular information on customer profitability down to the invoice level. (Moi ici: Tão verdade!!! Quantas empresas desenham a sua curva de Stobachoff?)
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Without this information, particularly in times of volatile raw material costs, managers are merely guessing on margins based on variances from the previous month's financial statements. Also, many are saddled with manually intensive processes for price changes and approvals, which are slow and result in errors and customer dissatisfaction.
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Because of the lack of pricing expertise and inadequate managerial information systems, the following are eight common areas where companies can improve their margins, and in many cases, lower their costs and improve service."
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Este esquema dá uma ideia da diferença de mentalidades que preço e valor requerem:
Trecho retirado de "Eight deadly sins" e imagem retirada de "Effective Price Management" ver também "Price Increase By Any Other Name"
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