Olhar para a realidade com uma perspectiva global

Já conhecem o meu mantra, trabalhar para aumentar os preços.
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Reparem, não é "aumentar preços"! É trabalhar, é dar no duro, para subir na escala de valor e aumentar a percepção que os clientes têm da experiência global de compra e uso da nossa oferta.
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E para uma empresa que produz uma oferta básica, não muito elaborada, no mundo do B2B?
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Normalmente, essa oferta não é crítica para o negócio do cliente, o cliente tem muito por onde escolher e, tratando-se de uma oferta básica, facilmente replicável, o preço é, normalmente, o factor decisivo.
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E se a sua empresa não consegue ser competitiva no preço? Se não consegue ter o preço mais baixo?
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Patrick Stahler em "It's not the price, stupid, it's the value (proposition)", recorda-nos a importância de ter uma perspectiva global.
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Uma empresa pode não ter o preço mais baixo se olharmos para a relação tradicional. Contudo, em boa verdade, não é o preço mais baixo que esse tipo de cliente procura, o que ele procura é o seu custo mais baixo...
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Assim, faz todo o sentido deixar de pensar só no preço e pensar na vida do cliente, em que trabalho ele pretende realizar com a compra e como o custo total da transacção pode ser minimizado.
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Prazo de pagamento, custo do transporte, prazo entre o pagamento e o começo do recebimento, custos de inventário, custos de monos, rapidez de introdução de novas versões, custo do controlo da qualidade, custos administrativos, custos em viagens, ...
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