Não é só sobre crescer, mas sobre tornar-se indispensável

Conheço uma PME que está a fazer o seu caminho de forma positiva até agora. Acompanho o seu CEO nos últimos anos e por duas vezes ele procurou criar parcerias com empresas estrangeiras.

Quando ele me falava das negociações para essas parcerias eu perguntava sempre, o que é que empresas muito maiores têm a ganhar em trabalhar convosco? Nunca conseguimos uma resposta clara. Essas parcerias nunca chegaram a dar frutos. 

Agora leio:

"Trust leads to trust. Influence creates influence. The network effect is the dynamic of our time, and most of us don't even notice it.
The value of a network goes up exponentially as more people engage with it.
People don't engage with your network because it's good for you. They do it because it's good for them. The network effect challenges system architects to create assets that provide value for users that increase when they invite their colleagues to join in.

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It's not only the fax machine, or Fight Club, or Alcoholics Anonymous. The network effect powers any system that deserves it.

This isn't a competition of effort or obvious performance metrics. The work doesn't get the network effect it deserves based on how much you insist on people joining you. Instead, networks catch on because the network being built is attractive, sticky, and persistent. Does it work better for me if my friends join in?

Networks create value for those who choose to join them, and part of that value comes from the status and affiliation bump that evangelists of the system receive.

People only invite others to join a network if they benefit from doing so.

If you don't begin with a network effect as a significant benefit for users, it's almost impossible to build it in later."

Há muitos anos que trabalho estas "networks" com as PMEs, por exemplo, de 2007: "Subir na escala de valor"

Um erro comum em muitas PMEs: focam-se na sua necessidade de crescer e procuram parceiros maiores sem uma proposta de valor clara sobre o que esses parceiros têm a ganhar. No entanto, os ecossistemas bem-sucedidos são aqueles que criam um efeito de rede natural - em que cada novo participante torna a rede mais valiosa para os outros.

Boas networks, bons ecossistemas não se vendem, tornam-se inevitáveis. Se uma PME quer atrair parceiros estratégicos, precisa criar um modelo onde a participação traga benefícios imediatos e exponenciais. Seja pelo conhecimento partilhado, pelo acesso a mercados ou pelo reforço de reputação e influência, o valor da rede tem de ser evidente desde o primeiro momento.

No fundo, construir um ecossistema empresarial não é só sobre crescer, mas sobre tornar-se indispensável.

Trechos retirados de de "What is Strategy" de Seth Godin.

Marinar

Há tempos, numa conversa com um cliente, discutíamos que se a empresa queria evoluir para novas formas de servir os clientes, conjugando as formas clássicas com as novas tecnologias, tinha de começar a conhecer e a conversar com os potenciais parceiros do futuro. Talvez nenhum deles saiba, hoje, como podem vir a colaborar, mas o primeiro passo é conhecerem-se, trocarem ideias, e deixarem as coisas marinar até que surja algo.
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Entretanto descubro esta reflexão de Seth Godin:

"Who you hang out with determines what you dream about and what you collide with.
And the collisions and the dreams lead to your changes.
And the changes are what you become.
Change the outcome by changing your circle."

E por "marinar" não quero dizer repouso, quero dizer interacção, como o molho a interagir com o peixe.

Orquestrar um enredo

Este postal "Don’t Forget the Hidden Customer(s)" conjuga-se bem com esta imagem:

retirada de um postal de Steve Blank.
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Ou seja, chamar a atenção para o que pode ser a complexidade do que falamos quanto simplificamos a linguagem e o pensamento com a designação: clientes-alvo.
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Qual o problema que a nossa empresa pretende ajudar a resolver?
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Quem é que tem esse problema?
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O comprador? O utilizador? Quem paga? Quem prescreve? O dono das prateleiras?
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Precisamos de parceiros? (Prescritores? Legisladores? Divulgadores?)
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O truque, o belo, passa por orquestrar uma teia, um enredo, uma motivação que una todos estes intervenientes num mosaico de sinergias que torne a nossa opção a mais adequada, a conclusão natural.