O especial

Mais um outro artigo de Seth Godin para guardar, 

"The mass market is seductive. It’s ‘everyone’. The mass market is powerful, but it’s only slightly interested.

The opposite of mass is special.

People who have chosen not to be in the mass market. People who want something else. Perhaps something better, certainly something interesting.

You can seek to serve the masses.

Or you can make something special. For people seeking special."

A sedução do mercado de massas é também a sedução do volume: mais clientes, mais vendas, mais escala. Foi essa a imagem dominante do século XX, com a produção em massa e a uniformização das ofertas. Num mercado em que tudo se torna facilmente comparável, essa corrida pode acabar numa disputa pelo preço e numa pressão permanente para reduzir custos.

É aqui que entra Mongo: uma paisagem com muitos picos, porque diferentes pessoas valorizam diferentes coisas. O "especial" de Godin ganha sentido quando encontramos clientes que procuram precisamente aquilo que sabemos proporcionar. Pode ser uma experiência, uma aplicação muito específica, uma forma de trabalhar ou um resultado que as ofertas mais generalistas têm dificuldade em entregar. A diferença começa na escolha de quem queremos servir e na compreensão do que essas pessoas valorizam.

Essa escolha exige trade-offs. Servir melhor determinados clientes pode obrigar a recusar encomendas, abandonar características, limitar a variedade ou deixar de perseguir oportunidades que ainda geram facturação. Cada tentativa de acomodar mais um tipo de cliente pode diluir o que tornava a oferta especial para os clientes escolhidos. Uma estratégia precisa de renúncias para preservar a coerência.

Depois, a promessa tem de chegar às capacidades e aos processos da empresa: às pessoas, aos equipamentos, aos fornecedores e às decisões do quotidiano. Quando a diferença é entregue de forma consistente, reconhecida e remunerada pelos clientes escolhidos, abre-se espaço para defender preços e melhorar margens. A pergunta que vale guardar com Godin é esta: para quem podemos ser especiais, e que escolhas temos de fazer para o conseguir?