Mudar de vida (parte II)

Parte I.

Outro exemplo de mudar de vida.

O NYT no passado dia 12 publicou o artigo "Rolls-Royce Will Build It Your Way, for a Price": 

"This April, Rolls-Royce unveiled a new model meant to look down at even the highest of high-end cars. Its battery-powered roadster, known as Project Nightingale, is imposing and intentionally impractical. Though it is as long as a Cadillac Escalade, it has only two seats. Like an elite speedboat, it's all prow and tail.

Limited to 100 units globally, this handmade vehicle starts around $3.5 million. And that's before expensive customization options, which are myriad and de rigueur, and could add 50 percent to the price. This makes it not just the venerable British carmaker's top offering, but also an exclamation point on its business strategy: expanding profit by catering to its elite customers' desire for something uniquely personalized and conspicuously consumable."

Segundo a marca, todas as unidades já estavam reservadas antes do anúncio público.

"More, and more complex, customization processes also invite clients "behind the curtain," as Mr. Brownridge said, to meet with designers, engineers and executives, providing the access and direct involvement they crave.

"People consuming luxury don't just want things. They want stories, they want experiences. [Moi ici: Os clientes trabalham com os especialistas para incorporar referências pessoais no automóvel. O valor percebido inclui o processo de criação, a relação com a marca e a história que o objecto permite contar. O produto físico é o suporte dessa experiência] They want to, with the most ambitious clients, create a legacy of something which they'll hand down to future generations," he said."

Esta estratégia exige investimento em instalações e competências. Contudo, a expansão da fábrica destina-se sobretudo a permitir trabalhos mais complexos, sem aumentar significativamente a capacidade anual de produção. [Moi ici: Fugir da lógica cancerosa] A lógica económica é impressionante:

"Customization is "hugely profitable," according to Mr. Dean, yielding margins of "well over 50 percent." Bloomberg Intelligence estimates that while Rolls-Royce made up just 0.2 percent of the BMW Group's 2.5 million car sales in 2025, it produced 13 percent of its operating profit."

Uma frase que resume a estratégia:

"The automaker finds profits in small batches of highly customized vehicles, not in high sales volume."

A Rolls-Royce procura clientes dispostos a pagar mais por uma proposta que dificilmente encontram noutro fornecedor. A personalização deixa de ser um pequeno conjunto de extras e passa a ser uma fonte central de diferenciação e de rentabilidade. 

Recordo o tema da mudança de quadrante. Uma competência que os clientes habituais pouco valorizam pode ser precisamente aquilo que outros procuram e estão dispostos a pagar. A mesma empresa, com parte do mesmo saber fazer, pode encontrar outro futuro se aprender a reconhecer esses clientes e a trabalhar com eles. Claro que isso obriga a escolher, a desenvolver competências e a aceitar que haverá encomendas mais interessantes do que outras.

Pensem agora nas PME que já trabalham à medida. Quantas horas de diagnóstico, desenho, alterações e acompanhamento oferecem como se fossem uma maçada inevitável para conseguir vender o produto? A Rolls-Royce envolve o cliente nesse trabalho e dá-lhe valor. O artigo refere até que o cliente pode pagar o desenvolvimento de um material ou de uma técnica que a empresa poderá voltar a utilizar, terminado o período de exclusividade acordado.

Há aqui matéria para pensar naquilo que se cobra pela concepção, nas alterações que se incluem num orçamento e no valor de uma exclusividade. Sobretudo, há matéria para perceber se estamos a oferecer, sem dar por isso, uma parte importante daquilo que o cliente mais valoriza. Depois, olhamos para os custos da fábrica e procuramos mais uns cêntimos para cortar.

Já imagino alguém a encolher os ombros: "Pois, mas isso é a Rolls-Royce..." A uma PME interessa perceber quem valoriza especialmente aquilo que ela sabe fazer e que competências precisa de desenvolver para merecer essa preferência. Pode haver mais futuro nesse trabalho do que em passar os dias a disputar encomendas de clientes para quem todos os fornecedores são iguais.