Não está na hora de começar a caminhada?

Tem tudo para correr mal...

• italianos;
• usam o euro como moeda;
• vendem fogões; 
• apostaram em exportar para os EUA, país de moeda fraca;

No entanto:

"Yet even as appliance sales in Europe’s biggest countries stagnate, Bertazzoni remains bullish, expecting revenue growth to top 18 percent this year, to €70 million ($88.5 million), after jumping 23 percent in the first quarter."

Um membro da tríade (alguém que só conhece o preço como variável para seduzir clientes) estranhará!!!
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Contudo, é tão simples...
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Podem competir vendendo fogões pelo preço mais baixo? Não!

"a maker of high-end kitchen appliances in the northern Italian town of Guastalla..."

Quem são os clientes-alvo? Por que é que alguém há-de comprar um fogão topo de gama?

“There is a significant group of customers whose aspirations and lifestyle give a central role to cooking for the family. Our products are made to respond to this desire with style.”

Os produtos vistos como um recurso, vistos como um instrumento, a serem utilizados pelos clientes na sua vida para obterem algo relevante na sua vida. Os produtos têm de se integrar na sua vida:

"especially the U.S. Bertazzoni has redesigned some products to suit American tastes, including super-sizing ovens so they can accommodate massive Thanksgiving turkeys." 

Recordo a história da Coca-cola que começou a vender garrafas familiares na Europa semelhantes às que vendia nos EUA... fracasso. Os frigoríficos europeus não são os apartamentos que são os americanos. É preciso ir ver como vivem os clientes.
A aposto no design:

"The company’s ovens and stoves come in eight bright colors, including top sellers inspired by Lamborghini’s yellow and the signature red of Ferrari. The latter is headquartered in Maranello, just 40 minutes (or less in a Ferrari) from Bertazzoni’s headquarters. “Proximity to the world of luxury cars allows us to access special suppliers,” ... “Producing and selling a product that is well-designed or badly designed costs exactly the same amount of money,” says Bertazzoni, the fifth generation of his family to run the company. “Style is part of the products we manufacture.”"

A aposta na tecnologia:

"Last year Bertazzoni introduced high-definition touch screens about the size of an iPhone to control its ovens. The screens let users control “the Assistant”—software with a bank of cooking sequences such as dehydration, turbo, and Shabbat mode."

E, assim, tal como no calçado, o preço deixa de ser um order-winner e passa a ser um order-qualifyer, ao ler o que se segue recordar que, depois de aumentarem o preço, cresceram 23% no primeiro trimestre:

"One big hurdle has been soaring prices for raw materials. While profits still rose last year, their growth slowed as purchases of stainless steel, aluminum, and copper “strongly weighed” on expenses, Bertazzoni says. To make up the difference, Bertazzoni analyzed his prices and concluded that a few items, such as professional ranges, had enough of an advantage over rivals’ products that he could charge as much as 8 percent more for them. For other products with less differentiation from competitive offerings, he bumped prices up by 3 percent or less."

O que está por detrás disto?
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Estratégia: uma noção de que o mundo mudou e não adianta repetir fórmulas gastas; identificar os clientes-alvo que se pode servir com vantagem; conhecê-los melhor, não como clientes mas como actores, como agentes com vida própria, com aspirações, desejos, limitações; desenhar uma oferta e alinhar a empresa, e se calhar um ecossistema reconfigurado, na construção e entrega dessa oferta:

"The company benefits from “a clear vision of the business by the owner family, who’s personally involved in the management,”"

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E a sua empresa?
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Tem uma noção de que as soluções do passado já não resultam?
Tem a esperança de que há sempre uma alternativa à espera de ser construída? Ou apenas atrasa a data do encerramento?
Tem uma noção dos seus pontos fortes?
Identificou os seus clientes-alvo?
Caracterizou os seus clientes-alvo?
Formulou uma proposta de valor?
Alinhou-se na produção dessa proposta de valor?
Transformou-se para a produção dessa proposta de valor?
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Não está na hora de começar a caminhada?
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Trechos retirados de "An Italian Oven Maker Expands Amid the Euro Crisis"