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quinta-feira, agosto 21, 2014

Niven e a perspectiva dos clientes (parte II)

Parte I.
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Concordo que as perguntas que Niven coloca devem ser tidas em conta, na elaboração da perspectiva clientes de um mapa da estratégia.
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Níven pergunta: quem são os clientes-alvo? Eu prefiro começar por perguntar qual é o ecossistema da procura e, depois, quem são os alvos em cada categoria. Assim, posso concluir que a minha empresa de botas de caça tem como alvos as lojas, os clientes-alvo, e os caçadores-alvo, os utilizadores.
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Depois, Niven pergunta: O que é que eles esperam de nós?
É aqui que eu utilizo este tipo de exercício:
A partir daqui é fácil a resposta à terceira pergunta de Niven: Qual é a proposta de valor? O que é que propomos, aos actores no ecossistema da procura, que podem aspirar por trabalhar connosco?
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Aquela figura e as duas primeiras perguntas de Niven permitem desenhar um mapa da estratégia.
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Como é que sabemos se as respostas que demos às perguntas são as adequadas? Com 3 outras perguntas:

  • estamos a conseguir ganhar novos clientes-alvo?
  • estamos a conseguir satisfazer os clientes-alvo?
  • estamos a conseguir prolongar a relação com os clientes-alvo?
É como se as perguntas de Niven fizessem parte de uma perspectiva clientes invisível, necessária para desenhar o mapa da estratégia, contudo, não fazendo parte da versão visual final, porque estão já entranhadas na perspectiva interna. 

terça-feira, agosto 19, 2014

Niven e a perspectiva dos clientes (parte I)

"Developing Objectives for the Customer Perspective
The customer perspective must provide answers to three questions:
1. Who are our target customers?
2. What do they expect or demand of us as an organization—what needs are we serving?
3. What is our value proposition in serving them?"
Paul Niven escreveu isto em "Balanced Scorecard Evolution - A Dynamic Approach to Strategy Execution".
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Quando olho para a perspectiva dos clientes no mapa da estratégia de uma organização, onde facilitei o seu desenvolvimento, vejo, não a resposta a estas perguntas mas resultados:

Resultados que respondem a outras três perguntas:

  • quantos clientes novos conquistamos?
  • conseguimos satisfazer os nossos clientes?
  • conseguimos fidelizar os nossos clientes?
E então, onde estão as perguntas de Niven?
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Continua