Urdir ecossistemas

Cada vez mais tenho vontade de comprar uns 4 ou 5 exemplares de "This is marketing" de Seth Godin para oferecer a gente boa e nova de idade e experiência que está a partir pedra.

Uma das leituras recentes focava que no passado o marketing se centrava no poder, na dominação, na compra da atenção, quando não havia internet e o alvo estava refém do dono do canal. Lembram-se do tempo em que só havia 2 canais de televisão? Já repararam que os canais de televisão portugueses parece que combinam entre si o timing dos anúncios? Assim, os espectadores têm menos alternativas para fugir à publicidade. A menos que tenham TV por cabo e ...

No tempo da internet a atenção não se pode roubar, tem de se conquistar, tem de se merecer.

"Affiliation and dominion are different ways to measure status
...
The alternative to dominion is affiliation
.
One can gain status without an oil well or a factory. And one can enjoy as much status by letting someone into the flow of traffic as they can from cutting him off.
This is the status that comes from the community. It is the status of respect in return for contribution, for caring, for seeing and being in sync with others. Especially others with no ability to repay you.
Modern society, urban society, the society of the internet, the arts, and innovation are all built primarily on affiliation, not dominion.
This type of status is not “I’m better.” It’s “I’m connected. I’m family.” And in an economy based on connection, not manufacturing, being a trusted member of the family is priceless.
...
Affiliation or dominance is up to the customer, not you
.
Do you see the world in terms of winners and losers? Up and down? Or is it more about insiders and outsiders, being in sync, being part of a movement?
The way you see the world isn’t nearly as important as the worldview of those you seek to serve."

Sexta-feira, diziam-me que iam enviar uns e-mails para potenciais clientes...

Enviar não é sinónimo de receber, de abrir, de ler ... Enviar é uma actividade que pode ser contabilizada, que pode ser um sucesso como actividade, mas com impacte, mas com eficácia zero. Porquê? Por que é que alguém que recebe um e-mail nosso o há-de abrir? Cuidado com os monumentos à treta.

Primeiro é preciso ganhar confiança. Primeiro é preciso ganhar permissão:

“Before paying for ads, then, long before that, begin with the idea of earning this asset. The privilege of talking to people who would miss you if you were gone.
Permission marketing recognizes the new power of the best consumers to ignore marketing. It realizes that treating people with respect is the best way to earn their attention.
Pay attention is a key phrase here, because permission marketers understand that when someone chooses to pay attention they actually are paying you with something valuable. And there’s no way they can get their attention back if they change their mind. Attention becomes an important asset, something to be valued, not wasted.
...
If permission is at the heart of your work, earn it and keep it. Communicate only with those who choose to hear from you. The simplest definition of permission is the people who would miss you if you didn’t reach out.
You should own that, not rent it.”

Ontem de manhã tive uma longa conversa telefónica com pessoa de empresa com que trabalhei no passado, que me contou uma série de estórias sobre a criação de um ecossistema. Desde a descoberta de que o mercado que perseguiam não era o mercado-alvo. Até à descoberta de qual o mercado-alvo, de qual a proposta de valor em que têm vantagem competitiva, de quais as feiras onde faz sentido estar. Engraçado como entre a primeira e a segunda citação acima, Seth Godin escreve um capítulo sobre os clientes-alvo.

A descrição do ecossistema que conseguiram urdir é tão bonita!
Desde os clientes antigos que servem de demonstração, desde as multinacionais com as quais foram criando relações e que conseguem pôr a agir como parceiros, até aos influenciadores conquistados não por causa de subornos, mas porque lhes dão know-how e ferramentas para brilharem ao fazerem os seus clientes brilharem. Tudo construído de forma orgânica.

E quando um potencial cliente americano os visitou, verificou que eram poucos, verificou que as instalações não eram grandes, verificou que o inventário era mínimo. Quando onze meses depois, instalam a máquina e põe-na a funcionar, e ela produz à primeira produto de categoria. O cliente com "um sorriso de orelha a orelha" comenta:
- Eu sabia que podia confiar em vocês, quando os visitei senti que eram "pessoas decentes"!

BTW, a primeira produção é feita com matérias-primas e aditivos fornecidos gratuitamente pelos tubarões do sector... ecossistema, todos ganham: ganhar-ganhar-ganhar.

Excertos de: Seth Godin. “This Is Marketing”.