terça-feira, março 03, 2015

Precisamos de estratégias de diferenciação (parte II)

Parte I.
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As estratégias baseadas na redução de custos referidas pelas associações de produtores de leite, na parte I, são a resposta instintiva de muita gente inteligente.
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Gente inteligente não gosta de pôr o pé em ramo verde, gente inteligente não gosta de ideias pouco sustentadas, gente inteligente gosta de ser racional, gosta de provas, gosta de evidências. Por isso, aprecia ideias, aprecia estratégias que possam ser desenvolvidas, testadas e simuladas num folha de excel.
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Por isso, recordei este postal "in strategy there is no single right answer to find":
"The problem with smart people is that they are used to seeking and finding the right answer; unfortunately, in strategy there is no single right answer to find. Strategy requires making choices about an uncertain future. It is not possible, no matter how much of the ocean you boil, to discover the one right answer. There isn’t one."
A aposta em estratégias baseadas nos custos soa mais facilmente a: "a resposta certa". As estratégias baseadas nos custos dão a (falsa) segurança de que tudo o que depende de nós está sob controlo, fizemos a nossa análise e levamos o nosso esforço de corte até ao limite. Será muito difícil outros cortarem mais do que nós.
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Só que o modelo mental, o modelo de negócio, as condições ambientais, a motivação de outros, pode ser diferente e levar o jogo para um nível insuportável, para quem confia apenas no custo mais baixo.
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Apostar em estratégias de diferenciação parece mais arriscado e menos robusto, porque trabalha aspectos intangíveis do negócio. Veio-me à mente uma frase de Tom Peters no livro "Re-imagine":
"Nobody takes them seriously. They do "sissy work"... compared to "real men" who toil in "steel mills." (Oops, the latter are about gone.)"
Trabalhar aspectos intangíveis tem algo de "sissy work" para muita gente inteligente
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Quando a Bel Portugal avança com uma estratégia de diferenciação baseada em "‘Leite de Vacas Felizes'", baseia-se na expectativa da reacção de um grupo de clientes.
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Quantas empresas tomam consciência de que precisam de uma estratégia que não se baseie no preço?
Quantas empresas tomam consciência de que não podem, nem devem, tentar servir todos os clientes de uma categoria de produto?
Quantas empresas tomam consciência das suas vantagens competitivas ou potenciais vantagens competitivas?
Quantas empresas apostam deliberadamente em fazer batota?
Quantas empresas apostam em conhecer o mercado e em escolher um segmento de clientes-alvo?
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A minha irmã tem uma teoria em que defende que as famílias que enviam os seus filhos para a universidade há 4 gerações, vêem o mundo de forma diferente das que os enviam há 3, e estas, por sua vez, vêem o mundo de forma diferente das que os enviam há 2 e assim sucessivamente. Há quantas gerações é que a Bel, multinacional francesa está neste campeonato?

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