E subir na escala de valor?

A propósito do meu primeiro contacto com as mochilas Monte Campo ler "Alargar os horizontes" (Julho de 2011), seguido logo por "Um sonho". Um sonho que não passou disso mesmo, "Mongo, experiências, emoções, significados e tribos" (Agosto de 2016).

Ontem tive oportunidade de ler "O pai, o avô no centro e o neto. Os três eduardos na fábrica da Monte Campo". Foi impressionante. Continua a falta de pensamento estratégico.

Encolheram e parece que ficaram à espera que a China/Ásia ficasse cara. E subir na escala de valor? E começar a fazer um trajecto para ir ao encontro das marcas da gama média-alta?

Alargar os horizontes

No fim de semana passado entrei numa loja de uma cadeia de distribuição de material desportivo e a certa altura descubro, lado a lado, várias marcas de mochilas, da cadeia de distribuição, de marcas internacionais e uma, pelo menos, de uma marca nacional. Para espanto meu (minha ignorância) a marca mais cara, mas com mais variedade, mais cores, mais modelos, melhor aspecto nos acabamentos era ... a portuguesa.
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Por que é que não comprei?
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Como vi que a fábrica é em S. João da Madeira resolvi ir lá. E porquê? Para não dar dinheiro a ganhar à cadeia de distribuição, e porquê? Porque o produto estava maltratado. Estava desprezado, estava lá num canto apertado, tudo meio a monte.
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Já durante esta semana, ao ler um trecho de "The Value Net - A Tool for Competitive Strategy" de Cinzia Parolini descobri o caso da Illycafé que vai ao encontro deste risco.
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A empresa típica pensa no seu cliente imediato e ponto.
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Já aqui referi várias vezes a importância de pensar na cadeia da procura, no exemplo da frangos Purdue e em exemplos profissionais que já vivi em que se equaciona mais do que o nosso cliente, por exemplo: o cliente do nosso cliente, um influenciador, um aplicador...
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Segundo Parolini, e segundo o link acima referido, o que fez a Illycafé ao longo dos tempos?
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Concentrou todas as suas energias e atenções no último elo da cadeia da procura:

Que o consumidor final sentisse uma experiência excelente com um espresso.
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Concentraram-se nesse ponto de convergência, o que assegura a validade e sustento de toda a cadeia e perguntaram:
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O que é preciso para que isso aconteça?
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E concentraram-se não na sua empresa, não em empresas, mas em actividades, acções que tinha de ser executadas e alinhadas para que a experiência de excelência acontecesse:

OK, tudo começa com a matéria-prima. Temos de ter a melhor matéria-prima, temos de controlar a qualidade da matéria-prima:

OK, há que fazer o by-pass aos intermediários e lidar directamente com os produtores.
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Estabelecer acordos e parcerias para melhorar os métodos de cultivo do café. Organizar um prémio anual para descobrir os melhores produtores e disseminar boas-práticas de cultivo do café. Premiar e trabalhar com os melhores produtores.
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A seguir:

Desenvolveram um espectrofotómetro automático capaz de segregar os grãos sem intervenção humana.
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Depois:

Depois, o barman, a pessoa que tira o café:

A lição mais importante que retiro deste exemplo é a da mente aberta da gestão da Illycafé. O negócio deles não é café ponto.
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O negócio deles é uma experiência na vida do cliente do cliente do cliente: a razão de ser da cadeia.
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Quando os agricultores, quando os industriais e tantos outros, se queixam que não há procura... quem são os clientes que justificam toda a cadeia da procura? Será que é suficiente produzir? Não é demasiado perigoso deixar o futuro nas mãos de outros que não o utilizador ou decisor final?
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O que é preciso para chegar a e cativar um cliente-final? Não há alternativas? Que prateleiras alternativas existem? Podem criar prateleiras alternativas que controlam?
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Olhando para estas curvas de iso-lucro, uma subida do preço à custa da absorção de parte da margem que a grande distribuição come, com um menor consumo (prateleiras e canais menos expostos à quantidade mas com o aliciante de preços mais atractivos para o cliente final e mais frescura) podem ser compensadoras em que situações?
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Não podemos continuar a vender produtos, temos de trabalhar para os clientes-alvo que valorizam as experiências que podemos dar com vantagem competitiva diferenciadora.