Do afago do ego à subida na escala de valor

Em Janeiro, escrevi “Leite de cabra — Inovar é mudar de quadrante, não só de produto”.

O ponto de partida era um paradoxo: o Queijo de Cabra Transmontano DOP tinha procura, estava praticamente sempre vendido, mas faltava leite, os produtores estavam envelhecidos e a actividade não era suficientemente atractiva para mobilizar os mais jovens.

Se há procura, se o queijo se vende e se falta matéria-prima, por que razão o valor não chega a quem produz o leite?

Na altura, identifiquei três caminhos possíveis:

• assumir que a actividade não é economicamente competitiva e subsidiá-la enquanto património cultural, ambiental e territorial;

• transformar o queijo num produto raro, de nicho e com um preço substancialmente superior;

• alterar o modelo produtivo, recorrendo a mais escala, tecnologia ou raças mais produtivas, mesmo que isso implique abandonar parte daquilo que torna o produto único.

O que não fazia sentido era querer preservar a estrutura tradicional, praticar preços de produto corrente e esperar que os subsídios tapassem indefinidamente a diferença.

Entretanto, surge uma novidade que torna o paradoxo ainda mais evidente. Segundo o TasteAtlas, o Queijo de Cabra Transmontano DOP ficou em primeiro lugar entre os 100 melhores queijos de cabra da Europa, com 4,4 pontos em cinco. A notícia da Onda Livre destaca a satisfação dos produtores e cita João Cláudio (produtor, presidente da Associação Nacional de Caprinicultores da Raça Serrana (ANCRAS) e membro da Leicras (Cooperativa de Produtores de Leite de Cabra Serrana) de Mirandela:

"Está a valorizar o nosso trabalho e a nossa qualidade."

Compreendo perfeitamente a satisfação. Quem trabalha todos os dias com uma raça autóctone, preserva um método tradicional e produz um queijo reconhecido internacionalmente tem boas razões para sentir orgulho.

Mas a palavra "valorizar" pode esconder duas realidades muito diferentes.

Uma coisa é a valorização simbólica: o elogio, a notícia, a medalha, a fotografia, os parabéns e o afago do ego. Outra coisa é a valorização económica: um preço mais elevado, melhores margens, maior remuneração do leite, capacidade para contratar pessoas, introduzir tecnologia, proporcionar folgas aos produtores e tornar a actividade interessante para uma nova geração.

A primeira sabe bem. A segunda é a que pode salvar a actividade. A notícia regressa rapidamente ao problema de sempre: há cada vez menos produtores, os que permanecem estão mais velhos, perdem-se milhares de animais da raça Serrana e os jovens preferem raças mais produtivas e menos exigentes. Afinal, este é um trabalho de 365 dias por ano, sem Domingos, feriados ou férias.

E a solução avançada volta a ser:

"Devíamos ter mais leite para continuar. Nós temos um subsídio que é muito pequenino, tendo em conta que esta é uma raça que não produz como outras raças.

Devíamos ter subsídios melhores e olhar mais para as raças autóctones."

Apetece gritar: WTF!!! João Cláudio não é mais um, é o presidente da ANCRAS, devia ser a vanguarda do sector, devia ver 3 ou 4 etapas à frente, não devia pensar pequenino, prisioneiro dos subsídios.

Independentemente do peso que se atribua a um ranking do TasteAtlas, a distinção produz atenção, reduz o risco percebido por quem ainda não conhece o produto e fornece uma validação externa. Já não é apenas o produtor a afirmar que o seu queijo é excelente. Há alguém de fora que reparou nele.

É precisamente para isso que devem servir os prémios. A distinção pode ser usada para entrar em lojas especializadas, chegar a restaurantes de referência, trabalhar com chefes de cozinha, procurar importadores, criar edições limitadas, numerar lotes, identificar tempos de cura, contar a história dos produtores e vender directamente a consumidores dispostos a pagar pela origem, pela raridade e pela autenticidade. 

É o salto para o Quadrante 3: o mesmo produto colocado noutros mercados, noutros canais e perante clientes com outra disponibilidade para pagar.

Também pode alimentar um salto para o Quadrante 4: transformar o queijo numa experiência ligada ao território, com provas, visitas, turismo gastronómico, harmonizações, edições especiais e combinações com vinho, mel, azeite ou pão transmontanos.

Não se trata simplesmente de colar no rótulo “melhor queijo de cabra da Europa” e aumentar arbitrariamente o preço. Trata-se de usar a atenção criada pelo reconhecimento para experimentar outra proposta de valor e descobrir quanto estão determinados clientes realmente dispostos a pagar.

Mas há uma condição essencial: uma parte relevante desse valor adicional tem de chegar ao produtor do leite. Se o prémio aumentar as vendas e a margem dos distribuidores, mas o leite continuar a ser comprado praticamente ao mesmo preço, o sistema não mudou. Apenas aumentou a pressão sobre uma base produtiva que já estava em declínio.

A margem adicional deveria financiar um prémio pago pelo leite da raça Serrana, contratos de compra mais longos, renovação dos rebanhos, melhores condições de ordenha e, talvez, um serviço cooperativo de substituição que permitisse aos produtores ter folgas e férias.

Afinal, os jovens não escolhem outras raças apenas porque desconhecem o valor da tradição. Fazem-no porque comparam rendimento, risco, esforço e qualidade de vida. É uma decisão racional.

Daqui a um ano, o sucesso desta distinção não deveria ser medido pelo número de notícias, partilhas ou elogios. Deveria ser medido através de perguntas muito mais incómodas:

• Subiu o preço médio por quilograma de queijo?
• Subiu o preço pago por litro de leite?
• Aumentou o excedente retido pelos produtores?
• Cresceram as vendas directas e nos canais de maior valor?
• Entraram novos produtores?
• Diminuiu a perda anual de animais da raça Serrana?

Se nada disso acontecer, o queijo terá sido reconhecido, mas não verdadeiramente valorizado.

Temos uma tendência para tratar o reconhecimento como ponto de chegada. Recebe-se a medalha, publica-se a fotografia, dão-se os parabéns e regressa-se ao mesmo modelo económico no dia seguinte. Mas um prémio deve ser um ponto de partida. É um activo comercial, um instrumento de diferenciação e uma oportunidade para deixar de competir no mesmo quadrante.

A medalha pode ficar na parede. O valor não pode ficar lá preso. Porque a medalha não ordenha as cabras, não dá Domingos aos produtores e não atrai os jovens para a actividade. Se não for convertida em preço, margem e melhores condições de vida, o “melhor queijo de cabra da Europa” poderá acabar por ser apenas o elogio fúnebre de um sistema produtivo que desapareceu enquanto todos o aplaudiam.

Já agora.

Vale a pena olhar, por contraste, para o que alguns produtores ingleses estão a fazer.

Há poucas décadas, a expressão "vinho inglês" seria recebida com algum cepticismo. Em vez de tentarem competir no mercado do vinho corrente através do preço e do volume, os produtores mais ambiciosos construíram uma categoria assente na origem, no método tradicional, na selecção de parcelas, no envelhecimento prolongado, nas pequenas séries, na história e na experiência proporcionada ao cliente. Hoje, segundo a Decanter, a maioria das cuvées inglesas de prestígio custa mais de 100 libras, com referências a 150, 175, 195 e até 225 libras por garrafa.

Não procuraram fazer uma cópia barata do champanhe. Criaram uma raridade inglesa capaz de ser colocada ao lado dele e de o vencer em provas cegas.

Agora, a mesma lógica começa a ser aplicada ao azeite inglês. Em 2026, dois produtores de Essex e Lincolnshire conseguiram produzir os primeiros azeites virgem extra certificados no Reino Unido. Um deles começou a vender pequenos lotes de garrafas de 250 ml por 20 libras — o equivalente a 80 libras por litro — que esgotaram rapidamente. Os próprios produtores reconhecem que nunca poderão competir com o Mediterrâneo em volume. Querem competir através da qualidade, da origem, da marca e da experiência proporcionada ao consumidor.

O azeite inglês ainda é uma experiência pioneira e o preço elevado de pequenos lotes não prova, por si só, a viabilidade económica do modelo. Mas revela a pergunta estratégica que está a ser feita. Não é: "Quanto subsídio precisamos para vender azeite inglês ao preço do azeite corrente?" É: "Quem estará disposto a pagar pela raridade de um azeite produzido em Inglaterra e como chegamos a esse cliente?"

Talvez esteja aqui a lição mais incómoda para o Queijo de Cabra Transmontano DOP. Em Inglaterra, tentam transformar uma desvantagem climática em raridade, história e margem. Em Trás-os-Montes, já temos a história, a raça autóctone, o território, a denominação de origem, a escassez e, agora, o reconhecimento internacional. Temos quase todos os ingredientes. O que falta é o modelo económico capaz de os transformar em valor e de fazer esse valor regressar a quem ordenha as cabras.

Os ingleses estão a tentar transformar uma desvantagem climática em margem. Nós corremos o risco de transformar uma vantagem histórica num pedido de subsídio.