No meu arsenal para desenhar tácticas de subida na escala de valor uma das abordagens possíveis passa pela mudança de cliente-alvo, ou seja pela mudança do resultado desejado pela procura.
Na coluna das citações aqui no blogue pode ler-se:
"When something is commoditized, an adjacent market becomes valuable"
Qual é esse mercado adjacente? Quem são os clientes-alvo nesse mercado adjacente?
Recordo o clássico exemplo da artesã de Bragança (texto de 2012):
"uma artesã dizia que não havia mercado para as suas colchas de linho... talvez haja, se calhar, deixou foi de frequentar estes espaços.
Talvez precisasse de frequentar outras feiras, noutros países, talvez precisasse de divulgar os seus produtos na internet, talvez precisasse de aproveitar os meses de Verão para expor os seus produtos nas lotadas quintas de turismo rural que se multiplicam desde a Beira-Alta até Trás-os-Montes."
Os clientes não compram um produto, os clientes compram o resultado do serviço que o produto presta na sua vida. O produto pode ser o mesmo, mas os resultados procurados e valorizados são diferentes.
Agora reparo, é o tema da autenticidade. Quando não se pode mudar de produto, sob pena de destruir a autenticidade de um produto, muda-se de mercado!!!
Também o tema das conservas Comur que apareceu na imprensa em Dezembro passado.
Uma variante desta aboradgem é o exemplo da Viarco. Aqui mantiveram os produtos, criaram alguns novos, mas mudaram de clientes-alvo: Mandamentos para os gestores das unidades com futuro
No caso da sua empresa faz sentido esta abordagem?
Sem comentários:
Enviar um comentário