Problema? Mas eu tenho um problema? Quem disse?

Este título "Customers Need to Fire Something Before They Can Hire Your Product" casa bem com a figura:

Antes de adoptar uma nova solução para um problema, é preciso despedir a solução actual, é preciso descobrir que a solução actual já não é a adequada.
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No entanto, quando se trata de um novo produto, de uma nova solução fora do comum, fora do modelo mental vigente, a relação entre a nova solução e o problema pode não ser clara, pode não ser directa.
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Por exemplo, se um empreiteiro não faz contas, como convencê-lo que um produto alternativo é muito mais económico, porque torna a produção mais produtiva? Se ele não faz contas, não sabe quanto lhe custa uma certa actividade, quanto tempo e pessoas precisa. Pelo menos a um nível que permita fazer a comparação com a nova proposta de solução que lhe apresentam. E, se foi sempre assim que se fez, quem disse que existe um problema?
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Acredito que nesta situação uma boa alternativa de actuação passa pelo recurso ao ecossistema da procura. Quem tem acesso privilegiado a esses potenciais clientes? Quem os pode influenciar? Como abordar esses influenciadores?