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Em "The Power of Co-Creation" encontrei o caso da Brother Industries Ltd., um bom exemplo do poder da interacção, do poder de alavancagem de quem trabalha e dinamiza ecossistemas da procura.
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A Brother Industries Ltd., empresa com cerca de 100 anos no negócio de fabrico de máquinas de costura, exemplifica muito bem o valor da interacção entre retalhistas e clientes finais. [É levar a batota a um outro nível.]
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Em 2008, a Brother era o líder das máquinas de costura domésticas no mercado japonês, com uma quota de mercado a rondar os 33% em termos de unidades vendidas e, era o maior concorrente da Singer no mercado mundial com uma quota de mercado em torno dos 20%. Contudo, o mercado americano era uma história completamente diferente. Tendo chegado muito tarde ao mercado das máquinas de costura domésticas, não tinha acesso aos canais estabelecidos da distribuição para poder vender as suas máquinas topo de gama. Assim, a Brother teve de se focar nas máquinas mais baratas vendidas através da distribuição massificada da Walmart.
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Esta estratégia permitiu à empresa ser bem sucedida na sua entrada no mercado americano, mas a Brother descobriu que o mercado estava saturado e oferecia pouco potencial de crescimento. Com a sua testa de ponte estabelecida na zona do produto mais barato, a Brother começou a pensar em como poderia desenvolver um negócio mais lucrativo, subindo na escala de valor e conseguindo penetrar no canal da distribuição especializada.
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A Brother começou por desenvolver máquinas de bordar adequadas a este canal. Estas máquinas, com preços entre os mil e os dois mil dólares, com modelos altamente computadorizados, eram leves e portáteis, com controlo da velocidade e uma grande variedade de pontos incluídos. As vendas iniciais destas máquinas foram superiores às expectativas. Contudo, baixaram assim que a concorrência começou a oferecer os seus modelos topo de gama. A concorrência através da internet contribuiu para uma erosão ainda mais forte das margens.
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A Brother precisava numa nova abordagem para aumentar as suas vendas. Em 2006, designers e engenheiros japoneses viajaram até aos Estados Unidos para visitar "super-utilizadores" das máquinas da empresa. Esta pesquisa de imersão junto destes entusiastas revelou que as máquinas existentes eram pequenas - em particular, que o braço era muito pequeno para projectos grandes tais como tapeçarias acolchoadas. A maioria dos entusiastas, os "super-utilizadores", eram senhoras de idade que tinham dificuldade em ver o detalhe das tensões dos fios e os buracos das agulhas; algumas usavam lupas. Ainda mais revelador, entravam online com frequência para partilhar a sua paixão com colegas entusiastas, mostrando projectos específicos e aprendendo uns com as experiências de costura de outros. Mais ainda, enquanto a Brother disponibilizava padrões "estilo-amador" ou padrões "estilo-familiar" tais como personagens Disney ou do canal Nickelodeon, os super-utilizadores trocavam entre si padrões de estilos muito profissionais e personalizavam os seus designs. [Uma empresa nunca perde em conhecer melhor a experiência dos seus clientes, em perceber quem são os seus clientes-alvo e o que procuram e valorizam ]
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Em 2007, a Brother começou a desenvolver uma nova máquina topo de gama, para estes fazedores entusiastas. Esta máquina possuía o braço mais longo do mercado, uma câmara incorporada que capturava o ponto da costura, o maior painel de controlo a cores e sensível ao toque, ligação digital através de uma porta USB, e uma livraria de padrões de bordados acessíveis via internet e directamente descarregáveis para a máquina.
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Depois, como cereja no topo do bolo, a Brother lançou uma rede social na internet como plataforma de interacção com os entusiastas.
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Continua.
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