Aumentar preços (parte V)

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Quando se compete pelo preço mais baixo, compete-se pela oferta de grandes quantidades. Compete-se pelo segmento mais populoso, compete-se pelo cliente com um gosto mais padronizado, compete-se pela oferta mais madura, mais clássica. mais estabelecida.
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Quando se vende um produto maduro, para reduzir custos, tudo é conhecido, não há novidades, não há personalizações, não há customizações. Não há necessidade de grande relacionamento com os clientes e consumidores. Está tudo claro para todos, é pão, pão, queijo, queijo.
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Produtos maduros, produtos normalizados, produtos que apelam ao cliente-médio de um mercado, vão para a prateleira e de lá podem ser retirados, sem conversa, sem relação, sem interacção, sem cumplicidade. Por outro lado, as experiências que geram são experiências comoditizadas, gastas, desvalorizadas, mais do mesmo.
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Trabalhar para aumentar preços implica perceber a importância do contexto "In Customer Relationships, Context Is King", a experiência de compra também pode contar, mas a experiência mais importante é a da integração dos recursos comprados, os produtos e serviços, com os recursos do cliente para criar a experiência e os seus resultados procurados e valorizados.

"The point is, the more an individual customer interacts with you to specify what she needs or how she needs it, the deeper the context of your relationship can be, provided that you can continue to meet her individual preferences. And, a deeper relationship context increases the customer’s loyalty, if for no other reason than that it has become harder for her to start from scratch with a different provider. This is also the most reliable way to maintain your margins, because when your offer is individualized it is no longer simply a commodity. The customer herself has collaborated with you to create the most unique and valuable product-service configuration for her--so the service you are now providing was jointly created.
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Developing context-rich relationships with customers requires you to treat different customers differently, by zeroing in on the different preferences that individual customers have, and remembering them. This may sound particularly difficult if you’ve come to think of your product or service as commodity-like, with competition taking place largely in terms of price and promotion. But even for the most commodity-like of products, there will still be differences in the way customers perceive, desire, and use the product."

Claro que quem está na via da competição pelo preço mais baixo, em que quem não produz, em que quem não trabalha na linha de montagem é malandro, mudar de modelo mental e abraçar um novo paradigma é muito difícil.