Um bom tema para alimentar um grupo de reflexão sobre o futuro para a indústria

Este ensaio "The New Normal" de Ian Davis da McKinsey é uma boa base para iniciar uma reflexão sobre o que será a nova normalidade que vamos encontrar e descobrir quando a poeira desta turbulência finalmente assentar.
.
"We are experiencing not merely another turn of the business cycle, but a restructuring of the economic order." (Assim, não faz sentido ficar à espera que tudo passe para receber de volta um mundo que acabou kaput ponto. Não adianta ficar debaixo de água com os dedos a apertar as narinas à espera que o pesadelo passe.)
...
"The question is, “What will normal look like?” While no one can say how long the crisis will last, what we find on the other side will not look like the normal of recent years." (Assim, faz todo o sentido procurar antecipar cenários prováveis, para aproveitar a migração de valor que está a acontecer.)
...
"there will be significantly less financial leverage in the system"
...
"it is clear that the future will reveal significantly lower levels of leverage (and higher prices for risk) than we had come to expect." (Higher prices for risk vai implicar higher returns, higher returns vai implicar o recurso a mais estratégias puras e menos a estratégias híbridas. Um tema já avançado neste blogue.)
...
"Companies that boost returns to equity the old fashioned way—through real productivity gains—will be rewarded." (Investir na indústria vai voltar a ser respeitável!!! Outro tema já avançado neste blogue.)
...
"protectionist policies that make it harder for companies to move capital to the most productive places and that dampen economic growth"
...
"less leverage and more government"
...
"the world’s economic center of gravity will continue to shift eastward."
...
"technological innovation will continue, and the value of increasing human knowledge will remain undiminished. For talented contrarians and technologists, the next few years may prove especially fruitful as investors looking for high-risk, high-reward opportunities shift their attention from financial engineering to genetic engineering, software, and clean energy"

A migração de valor e a crise actual

“A generation ago, there was no Great mystery to profitability. A seller offered a product, and a customer bought it. If the selling price was greater than the seller’s cost to serve that customer, the transaction was profitable.
.
In today’s environment, that traditional mindset constitutes very dangerous thinking. In many markets, not all customers are profitable. An intense examination of true pricing and the true costs of serving customers may reveal that a company is actually losing money on many customers accounts. In such a case, the company would be better off if it proactively channeled those customers to a competitor. (como ainda recente conta Seth Godin em Sorry, you can't be our customer, ou como tão bem expuseram Gertz e Baptista como referimos aqui))
.
The shift from “all customers are profitable” to “many are not” has been triggered by declining gross margins and increasing variability in the cost to serve customers. Suppliers will be rewarded for being much more rigorous in (1) measuring current and potential profit customer by customer, (2) selecting the promising customers, and (3) choosing how much to invest in those customers.”
.
É na sequência desta evolução que surge o conceito de proposta de valor e que faz sentido falar de clientes-alvo.
.
Nestes tempos em que a presente crise está a gerar:

• A migração de valor por parte dos clientes;
• A dificuldade em aceder a capital;
• O aumento das taxas de juro sobre o capital;
• A dificuldade em aceder a seguro de crédito;
• A diminuição do poder compra;
• O aumento do desemprego;
• A diminuição da confiança;
• A diminuição do consumo;
• O aumento da poupança;
• O aumento da incapacidade de pagar dívidas;
• O aumento da contestação social por parte de quem perdeu tudo;
• O aumento da pequena criminalidade;

A classificação e a dimensão de quem são os clientes-alvo está a ser alterada. Há que re-pensar: Quem são os nossos clientes-alvo? Onde podemos competir de forma sustentada? Qual a proposta de valor a oferecer?
.
Julgo que a crise vai acentuar ainda mais a necessidade de fazer esta reflexão e de a manter actualizada. As empresas vão ter de aprender a viver concentradas mais na rentabilidade do que na sua dimensão. As empresas vão ter de afinar a sua estratégia, mais pura ou mais híbrida? Julgo que evoluirão para estratégias mais puras, para poderem ter rentabilidades compatíveis com as novas exigências de acesso ao capital. Mas estratégias mais puras estão associadas a mais risco.

Trecho de Adrian Slywotzky e David Morrison in "Profit Patterns".