Lucro = Vendas - Custos
Lucro = Vendas - Custos variáveis - Custos fixos
É possível aumentar o lucro reduzindo os custos fixos e variáveis, mas já sabemos o quão reduzido é o impacte, basta recordar o Evangelho do Valor. No entanto, a maior parte dos conselhos vão neste sentido.
Vamos ver as vendas.
Vendas = Número de clientes x Valor médio de cada transacção x Número médio de transacções por cliente e por ano.
Como se pode aumentar as vendas?
Aumentando o número de clientes ou aumentando o valor médio de cada transacção. A maior parte das empresas foca-se na primeira hipótese: Aumentar o número de clientes. Vejamos o que isso implica tendo em conta números retirados do livro "Price: The fastest way to change profits" de Mark Wickersham.
No ano 0 a situação era esta:
O que acontece quando o preço cresce 10% (assumindo que não se perdem clientes)?
A velha lição que aprendi com Marn e Rosiello.
E se o preço aumentar 10% e se se perderem 10% dos clientes ainda assim o lucro cresce mais de 82%.
E se o preço aumentar 100% e se se perderem só 11% dos clientes o lucro cresce mais de 2100%.
Amanhã vamos para a parte II desta série.
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