“Who’s it for?”

“Perhaps it makes more sense to begin with a hurdle you can leap. Perhaps it makes sense to be very specific about the change you seek to make, and to make it happen. Then, based on that success, you can replicate the process on ever bigger challenges.
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Your promise is directly connected to the change you seek to make, and it’s addressed to the people you seek to change.
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As soon as you ask yourself about the change you seek to make, it becomes quite clear that you have no chance of changing everyone. Everyone is a lot of people. Everyone is too diverse, too enormous, and too indifferent for you to have a chance at changing.
So, you need to change someone. Or perhaps a group of someones.
Which ones?
We don’t care if they all look the same, but it would be really helpful if you had some way to group them together. Do they share a belief? A geography? A demographic, or, more likely, a psychographic?
Can you pick them out of a crowd? What makes them different from everyone else and similar to each other?Throughout this book, we’ll return to this essential question: “Who’s it for?” It has a subtle but magic power, the ability to shift the product you make, the story you tell, and where you tell it. Once you’re clear on “who it’s for,” then doors begin to open for you.”

Quantas empresas têm a resposta a esta pergunta “Who’s it for?” definida de forma clara, sem espinhas?

Muito poucas!

Esta semana, quando debatíamos o tema da proposta de valor e de quem são os clientes-alvo, no âmbito de uma formação sobre o balanced scorecard, mais uma vez surgiu a ideia de que não se pode ser tão pragmático e escolher clientes-alvo, porque os mesmos clientes uma vez são preço e outras vezes são serviço e outras vezes são inovação/design.

Veio-me logo à cabeça o exemplo da Dow e da Xiameter. Uma mesma empresa ter duas marcas, cada uma dedicada a um segmento diferente. Os produtos que existem na Xiameter também existem na Dow, embora com marcas diferentes, porque o serviço associado e as condições de compra são completamente diferentes. Se eu arriscar e comprar um bilhete para o Alfa e pagar 20 dias antes de o usar vou ter um desconto. Se eu o comprar no último minuto pago o preço completo. O produto é o mesmo, o cliente é o mesmo, o contexto do cliente é diferente, logo condições diferentes.

Recordar:

• Preço-baixo from Carlos da Cruz

Trechos retirados de “This Is Marketing” de Seth Godin.