E a sua empresa, vende tudo da mesma maneira?

"Any strategy lives or dies on the basis of its customer value proposition.
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Do we ultimately compete on the basis of our cost structure or another basis that increases our target customer’s willingness-to-pay?
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In other words, will we sell it for more or make it for less — and allocate sales resources accordingly?
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If you’re not clear about this, your sales efforts will run into problems.
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Depending upon your value proposition, sales will face different buyers and selling tasks and require different support processes to deliver value."

Em tempos trabalhei com uma entidade que fazia projectos de investigação com PME. Muita dessa investigação era convertida em produtos inovadores que tinham ... pouco sucesso.
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Nunca me perdoei por na altura, apesar de ter feito e comunicado o diagnóstico, nunca ter proposto uma parceria para abordar o problema, estava a trabalhar com eles num projecto interno.
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Muitos dos produtos inovadores não tinham sucesso, acreditava e acredito ainda hoje, porque as PME os tentavam vender da mesma forma que sempre venderam os seus produtos, usando os mesmos comerciais, com os mesmos argumentos e através dos mesmos canais.
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E a sua empresa, vende tudo da mesma maneira?
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Se tenta vender e comunicar acerca dos novos produtos da mesma forma que sempre fez para os clássicos, qual será a implicação mais provável?
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Não será que novos produtos requerem uma abordagem comercial e de marketing diferente?
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Não será que novos produtos requerem uma estratégia clara?

Trechos retirados de "Any Value Proposition Hinges on the Answer to One Question"