Tecto de vidro? Uma hipótese de explicação (parte VIII)

Parte I , parte II,  parte III, parte IV, parte V, parte VI e parte VII.
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Qual é a economia mais forte da Europa, na actualidade?
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O que seria de esperar do desempenho das empresas num país como esse?
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Em "Unprofitable Customer Relationships: The Suppliers’ Perspective" de Bernd Günter, Sabrina Helm e Ludger Rolfes, publicado pela Universidade de Dusseldorf há cerca de 12 anos encontra-se um retrato interessante.
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Os autores escolheram um sector de actividade e, depois, fizeram um estudo empírico baseado nas respostas de responsáveis comerciais de cerca de 180 empresas.
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Qual a percentagem de clientes que dão lucro à empresa?

"Most respondents confirm that unprofitable relationships are a common feature of the market. 17.5 percent of respondent firms have to deal with more than half a customer base that is not profitable (yet). This means that the other half has to cover for the losses to make the supplier profitable which might not be possible during an economic downturn. A thorough review of the customer portfolio could provide a solid basis for practical customer management."

O que é que a sua empresa sabe acerca do lucro que retira, ou não, da relação com cada um dos seus clientes?
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Quantos clientes que dão prejuízo tem a sua empresa?
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PME portuguesas (sobretudo B2B) são boas na customização, no trabalho à medida das necessidades dos clientes, muito mais disponíveis para fazer um jeito do que as empresas alemãs. Será que o panorama em Portugal ainda é mais grave?
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Recordo a minha primeira experiência com o fenómeno. Empresa tinha o seu produto, mas aceitava personalizá-lo para clientes por um preço 10% mais elevado. Contudo, quando se analisou o tempo gasto pelas Compras, para encontrar as cores, para encomendar séries mais pequenas, para ... percebeu-se que estava a fazer asneira com aqueles 10%.