"Em que é que vocês são bons?"

Uma das perguntas que mais vezes coloco, quando trabalho a vertente estratégica de uma empresa:

- Em que é que vocês são bons? Em que é que se diferenciam? Qual é a vantagem competitiva desta empresa?

Quase sempre a resposta não é clara, não aparece de imediato. Precisa de tempo para emergir. Não basta ao consultor expressar a sua opinião, mesmo que esteja certo, se a empresa não está ciente, não está compenetrada, dessa vantagem, não a vai usar, não a vai trabalhar, não vai fazer batota com ela. Claro que ás vezes essa vantagem não aparece na conversa porque, verdadeiramente, ainda não existe.
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Já quase a terminar a leitura de "Elevate" de Rich Horwath encontro uma ferramenta que visualiza o desafio que lanço às empresas. Sou um visual, por isso, a ferramenta atraiu-me logo:

Chama-lhe "Trade-Off Zone" e faz-me lembrar as curvas de Kim e Mauborgne em "The Blue Ocean Strategy".
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Listar do lado esquerdo um conjunto de características relevantes para a oferta da empresa e avaliar o desempenho comparativo da empresa face a vários concorrentes:

A figura mostra logo se existem diferenças entre as várias empresas e onde. O objectivo não é ser bom a tudo, o objectivo é ser diferente em alguma coisa que seja realmente importante para os clientes-alvo.
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Este é um ponto-chave, para os clientes-alvo:

"To construct a Trade-Off Zone for your business, first select the specific type of customer that the offering is targeting. In some cases, the root of poor strategy is trying to be all things to all customers. If some potential customers are not happy with how you're choosing to bring value to the market, it's a sign that trade-offs have been made. The point is that effective strategy is going to upset some potential customers, be they internal or external customers. Learn to live with it. Just as a real leader isn't going to please all followers, a real strategy isn't going to please all customers.
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The manager then rates their offering for each of the trade-off factors as low, medium, or high, as seen by the targeted customer. Competitive offerings are then plotted, creating trade-off profiles, to determine where differentiation exists within the Trade-Off Zone. If your trade-off profile mirrors the competition, work needs to be done to determine the trade-off factors targeted customers value, and how to create positive differentiation around them."