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Quem acompanha este blogue sabe o quanto aprecio Slywotzky, ao longo dos anos tenho procurado aprender o mais possível com a sua obra... "The Art of Profitability", "Value Migration", "Profit Zone", "Profit Patterns" entre outros, fitam-me ali da prateleira.
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Pois bem, ontem li algo escrito por Slywotzky que parecia retirado aqui do blogue:
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"One of the subtlest, and most important, challenges confronting the would-be demand creator is the Myth of the Average Customer. (Moi ici: A miudagem)
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the secret to unlocking future demand ... depends on discarding the Myth of the Average Customer and instead embracing the reality of a world in which people—and their demands—are endlessly, amazingly varied. (Moi ici: Este mundo é o planeta Mongo, a metáfora que usamos para descrever o ecossistema económico para onde estamos a deslocar-mo-nos)
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The real problem is the Myth of the Average Customer. Designing a product offer to appeal to some archetypal customer is always wasteful. It leads to overage (providing features many individuals don’t want), underage (omitting features they do want), and sheer inaccuracy (choosing features based on guesswork and approximation rather than reality). Instead demand creators have to constantly focus on demand variation, asking how customers differ from one another and how they can respond to those differences. (Moi ici: Quem são os clientes-alvo? Os clientes são todos diferentes e, no futuro, haverão cada vez mais nichos, mais segmentos, mais variedade) Then they can break down customers into as many subgroups as necessary to get close to what they really feel, experience, and want as individuals rather than as members of the mythical average group. This process of “de-averaging” can be a complex challenge—but it also offers huge opportunities. That’s why great demand creators love variation. It gives them the chance to serve more people, more precisely, and often more profitably, than traditional average-customer approaches. (Moi ici: Great demand creators love variedade... não fazemos outra coisa neste blogue senão divulgar o advento de Mongo e todas as vantagens que dele podem ser agarradas, criadas e desenvolvidas)
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You might think that demand variation is of concern mainly to big companies that serve thousands of customers from many different demographic segments. In fact, small businesses—even mom-and-pop stores—that thrive in the face of competition from huge corporate rivals often do so largely by using the power of variation to create deep connections with individual customers. (Moi ici: É a explosão de diversidade na procura que salva as PMEs da tirania, da ditadura, do rolo compressor do preço e da escala)
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(Moi ici: And now the Grand Finale:)
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PEOPLE ACCUSTOMED to “supply-side thinking”—which is the way most of us think—tend to hate customer variation. (Moi ici: PEOPLE ACCUSTOMED to “supply-side thinking” ... estão a ver quem são? A tríade!!! Os fanáticos da procura agregada, os macro-economistas que só conhecem o cliente médio que só dá valor ao preço) It makes their lives more complicated—all those many differing needs to address, each requiring special thought and attention. Demand creators are different. They love variation because it gives them many opportunities to serve more customers even better, matching products to wants and needs with even greater precision and finesse." (Moi ici: Estão a ver onde encaixa este Vosso amigo? Estão a ver o motivo para o "inchado"? II Tm 4, 7)
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Tenho de voltar a este capítulo por causa de tantas histórias interessantes como, por exemplo, fazer crescer o número de espectadores pagadores em espectáculos de música clássica nos Estados Unidos, ou como criar uma farmácia com uma rede de clientes fieis.
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Tenho de voltar a este capítulo por causa de tantas histórias interessantes como, por exemplo, fazer crescer o número de espectadores pagadores em espectáculos de música clássica nos Estados Unidos, ou como criar uma farmácia com uma rede de clientes fieis.
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