Basear os preços no valor (parte V)

Parte IV.
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O quarto motivo mais invocado para justificar a dificuldade em transmitir valor é, uma consequência natural de tudo o que já se escreveu nas etapas anteriores:
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"Difficulties with sales force management
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value leakage often occurs at the level of sales teams as they attempt to realise annual volume targets and qualify for annual bonuses by extending discounts to customers. In many cases, they do so without understanding the long-term consequences of these discounts.
In many cases, they do so without understanding the long-term consequences of these discounts.
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Companies have traditionally rewarded sales personnel on the basis of sales volume, rather than profit. In contrast, value-based pricing strategies require a system that rewards sales personnel for profitability, rather than for sales volume or market share. (Moi ici: Recordar o título do livro de Hermann Simon - Manage for Profit, Not for Market Share". Ainda há dias estive numa empresa em que os comerciais não tinham qualquer pista sobre as margens de cada um dos produtos da vasta gama que podiam vender... como se podem concentrar no lucro?)
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The effective implementation of value-based pricing requires a fundamental shift in the attitude of sales personnel and therefore entails a significant change in the way sales personnel are trained and developed.  (Moi ici: Recordar o exemplo recente do postal "Chocante" onde se ilustrou o comportamento típico do vendedor do século XX) To identify the subtle wishes of customers, sales personnel must learn to become good listeners;  (Moi ici: Não é vender o que se tem, é ajudar a comprar) moreover, they must learn to be comfortable in selling solutions (rather than products or services) to customers."
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A minha experiência diz-me que esta barreira é bem real, vendedores educados, treinados, moldados, forjados a vender através do preço mais baixo, não sabem vender valor, não sabem fazer venda consultiva. Não só porque não têm experiência, como não têm o material, o argumentário, a reflexão, para pensar em valor. Não têm as ferramentas adequadas!
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A quinta barreira invocada é também  importante:
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"Difficulties with senior management support 
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What really made value-based pricing difficult in our company was senior management claiming to want price premiums and profitability, but then punishing people for not meeting their volume quota.  (Moi ici: Sem comentários... )
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Migrar para um novo modelo em que os preços se baseiam no valor é uma luta titânica a ser realizada empresa a empresa, comercial a comercial, gerente a gerente, é uma mudança de modelo mental que não vai ao encontro da intuição. Contudo, as recompensas são enormes!!!
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Pense nisso, fugir da guerra dos preços, fugir da tirania dos custos.