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Será que todos eles fazem sentido? Será que alguns deles ou a maioria, não funcionam como delapidadores do grosso da contribuição obtida de um número restrito?
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Peter Drucker escreveu que era muito difícil a uma empresa cortar com o passado, acabar com antigas legendas de vendas que evoluíram para cães rafeiros, eliminar os seus filhos que nunca saíram da cepa torta ou deixaram de ser rentáveis.
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É fácil racionalizar mil e uma justificações para evitar cortar, para ampliar a gama de oferta.~
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Eis um artigo interessante que equaciona o tema e dá algumas pistas para o começo da sua resolução "Products, Products Everywhere".
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O excesso de escolha não é um tema novo neste blogue, aqui abordamos o ponto de vista do cliente (Barry Schwartz e o paradoxo da escolha). Agora, abordamos o ponto de vista do produtor.
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BTW, vale a pena rever a apresentação de Barry Schwartz.
10 comentários:
para quando uma "live session" de leitores/ comentadores deste blog? (mais uma francesinha??? XD)
Can you elaborate a little more on that Spider John?
Esta situação deixa-nos uma problemática, então em mercados (pequenos) de alguma forma isolados por distâncias geográficas, em sector essencialmente de comércio, onde a quebra gerada pela crise leva a uma fuga de população na ordem dos 15%, com uma escassez de dinheiro a circular no mercado... como é que se leva um cliente a fazer estas escolhas??? fica muito mais exposto à crise, a entrar em default, porque a variedade de oferta é quase a única hipótese que este tem... redução de stocks sim... redução de gamas de oferta... tenho alguma dificuldade em encontrar vantagens... (a cidade existe, Bragança)
Caro Nuno,
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No início da década, trabalhei com uma empresa têxtil que produzia e comercializava sob 2 marcas. Estes eram os números que recordo:
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"A empresa em 2003 colocou no mercado cerca de 250 conjuntos, na marca ALFA 26 referências foram responsáveis por 50% das vendas da marca, na marca BETA 13 referências foram responsáveis por 52% das vendas da marca."
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39 artigos representavam mais de 50% das vendas. Ou seja, muitos recursos, demasiados recursos desviados e ocupados por artigos que nunca vão vender... a empresa vai perder dinheiro com eles.
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No caso que relata, de quantas referências falamos por categoria de produto, será que todas têm a mesma procura? Duvido!
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Quem são os clientes-alvo?
pois...tb não sei bem como, mas pareceu-me um bom bitaite... XD
Mas se calhar... um post a medir eventuais interesses em participar num jantarito... e depois decidir em função do interesse gerado...
Milhares de referencias de um grupo de produtos.
Os clientes-alvo naturais faliram quase todos (construtores), o que obrigou a redireccionar para cliente final.
Quanto a mim o problema e a nossa falta de gente, adicionada a distancias que invalidam a rentabilidade quando procuramos novos mercados, o que acrescido ser unicamente uma empresa comercial limita mtas opcoes.
Reducao de dimensao com despedimentos assegurados parece o unico caminho disponivel... Isto se nos assegurar volumes para fazer face aos endividamentos...
Esta situacao sera transversal a maior parte do tecido empresarial transmontano, que se cinge acima de 80% ao ramo comercial...
(Peco desculpa pelo portugues porque estou a escrever num blacberry e nao tem todas foneticas)
Quanto ao desafio do john concordo plenamente, e quanto antes melhor! :D
A estória de um aluno que aplicou os conceitos de proposta de valor e clientes-alvo, e que reduziu o portfolio de produtos eliminando os que não tinham saída relevante:
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2006/06/brilhante.html
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2006/12/outra-vez-brilhante.html
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http://balancedscorecard.blogspot.com/2008/01/quando-ningum-se-diferencia-to-fcil.html
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Vou propor um jantar para leitores, comentadores e curiosos do blogue.
Desculpem a intromissão para aconselhar uma possível discussão: segundo dados que vou conhecendo através dos jornais a marca portuguesa de vestuário cheyenne entrou em insolvência. Sabe-se que tinha marca própria e, de acordo com o feed back de alguns clientes, estavam satisfeitos com a qualidade dos produtos.
Qual a razão de ter falhado?
John já fiz um postal sobre o tema
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