segunda-feira, setembro 15, 2008

Por que é que concentrar no essencial não é treta? (parteII)

Continuado daqui.
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Se considerarmos a empresa-tipo do postal anterior.
Se após uma reflexão, normalmente pressionada por resultados financeiros negativos, ou com uma evolução pouco simpática, a empresa decidir sair do estado de indefinição, do pântano do meio-termo.
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Proponho que se comece por identificar os clientes-alvo (tendo em conta a evolução histórica, tendo em conta o perfil da empresa):
  • quem são os clientes com quem ganhamos mais dinheiro e porquê? (ganhar dinheiro não é o mesmo que vender - a propósito disto apreciar o minuto 10,00 do filme Feature);
  • quem são os clientes com quem perdemos dinheiro e porquê?
  • quem são os clientes onde a empresa pode fazer a diferença de forma competitiva sustentada?
  • qual é a proposta de valor a oferecer?
Uma vez obtida a resposta a estas questões é toda a organização que se tem de concentrar nessa escolha. A figura que se segue:


Ilustra as várias mudanças que se têm de pôr em marcha, ao nível da oferta, ao nível do processo; ao nível comercial, ao nível da cultura, ao nível das pessoas, ... toda a organização tem de se concentrar na oferta a apresentar aos clientes-alvo.
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Em vez de desperdiçar energia, atenção, motivação no atrito promovido pela falta de direcção: Alinhar! Alinhar! Alinhar!

1 comentário:

ematejoca disse...

"Tens outro Prémio oferecido por mim. Nao consegui deixar de vos nomear, a ti, ccz., Afonso do Janelar.
Vós sóis os meus amigos do início na blosfera, e para mim muito importantes."

Deixei este comentário ao Raúl.
Compreende o que eu quero dizer.
As ajudas e a pacienca que tem tido comigo nao sao só as razoes
da nomeacao, mas sim a qualidade do seu blogue.

Hoje estive no Jardim Zoológico de Duisburg e pensei muito em si.
Talvez amanha já saiba porque.

Saudacoes de Düsseldorf!