Aprender com a Nelo Kayaks (parte I)

O caderno de Economia do semanário Expresso da passada semana publicou o artigo "O desporto dá dinheiro, mas na Nelo Kayaks não ficam ricos: "Há o vício de investi-lo"

Comecemos por alguns "recortes" para fundamentar o racional da parte II.

"Quando, no final da década de 1970, Manuel Alberto Ramos começou a construir caiaques para si próprio, estes eram feitos de madeira e Portugal era quase insignificante no panorama da canoagem. Quase meio século depois, os barcos são produzidos em fibra de carbono, incorporam uma elevada componente tecnológica, a intensidade da modalidade alterou-se profundamente e a Nelo Kayaks é hoje fornecedora das principais seleções olímpicas, com embarcações que ganharam mais de uma centena de medalhas olímpicas.

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temos o vício de o gastar em investir, em crescer, em tentar ser melhores, em tentar ter mais ferramentas para evoluir, tentar faz as coisas melhores.

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A Nelo Kayaks foi a primeira empresa mundial de canoagem a ter uma CNC própria — uma máquina de 7 metros que funciona como uma impressora 3D e que, há mais de 20 anos, permitiu desenhar, cortar e testar novos modelos de barcos diretamente dentro da fábrica, antecipando práticas hoje comuns em indústrias como a automóvel.

Hoje, essa abordagem expandiu-se e inclui estufas para responder à personalização exigida pelos atletas, o recurso a materiais pré-impregnados com maior complexidade tecnológica e a rotomoldagem, usada na produção de embarcações de plástico de maior resistência e escala, descreve Nuno André Santos.

Outra marca distintiva da empresa é a proximidade aos atletas. "Centramo-nos em dar essas condições aos que hoje são os melhores atletas do mundo, fazendo com que participem no processo de decisão". E fazer parte da decisão passa por ajustar cores e modelos, mas também "trocar impressões sobre pequenos detalhes" fundamentais para que os atletas sintam confiança na embarcação. Porque podemos ter a melhor construção do mundo mas, "se não houver essa empatia, essa sincronia, é impossível" ter um bom produto. 

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A Nelo criou centros de treino — dois próprios, na barragem da Aguieira e no Douro, e acompanha os atletas nas provas internacionais, para prestar-lhes assistência."

O que é que uma PME pode aprender com a Nelo Kayaks sobre subir na escala de valor?

Quando se olha para a Nelo Kayaks, é tentador ficar apenas na história bonita: uma empresa portuguesa, nascida num sector aparentemente improvável, tornou-se uma referência mundial na canoagem. Produz barcos usados pelos melhores atletas do mundo, exporta, ganha reputação internacional e aparece associada a medalhas olímpicas.

Mas o mais interessante não é a história bonita. O mais interessante é tentar perceber o mecanismo.

A Nelo não se tornou uma referência mundial por acaso. Também não o fez apenas por trabalhar muito, por ser resiliente ou por ter orgulho nacional. Tudo isso pode ajudar, mas não chega. Há ali um conjunto de escolhas estratégicas que explicam a subida na escala de valor.

A primeira escolha foi aproximar-se dos melhores utilizadores possíveis: os atletas de topo. Isto é muito diferente de produzir para um cliente médio, com exigências médias, num mercado médio. Quando uma empresa trabalha com os melhores do mundo, fica exposta a problemas mais difíceis, expectativas mais altas e feedback muito mais exigente. O utilizador de elite obriga a empresa a aprender mais depressa.

A segunda escolha foi transformar esse contacto com os atletas em conhecimento técnico. A proximidade com o cliente, por si só, não basta. É preciso transformar conversas, sensações, queixas, detalhes e pequenas diferenças de desempenho em engenharia, materiais, desenho, processo, protótipos e melhoria. A Nelo não se limitou a "ouvir o cliente". Criou uma máquina de aprendizagem com base no uso real do produto.

A terceira escolha foi investir em capacidade tecnológica e industrial. A empresa passou de uma lógica artesanal para uma lógica de materiais avançados, desenho, CNC, testes, personalização e produção sofisticada. Aqui há uma lição importante: tecnologia não é comprar máquinas para parecer moderno. Tecnologia é ampliar a capacidade de resolver problemas complexos para clientes exigentes.

A quarta escolha foi competir num nicho global. A Nelo não ficou prisioneira da dimensão do mercado português. O seu mercado natural passou a ser o mundo da canoagem competitiva. Isto muda tudo. Uma PME portuguesa, quando se limita ao mercado local, tende a ficar presa a preços, hábitos e ambições locais. Quando entra num nicho global, tem de se comparar com os melhores. Mas também pode capturar mais valor.

A quinta escolha foi criar reputação através de resultados. No caso da Nelo, os barcos aparecem associados a atletas, selecções, competições internacionais e medalhas. Isto é muito mais poderoso do que uma brochura comercial. A reputação nasce de provas concretas: o produto funciona nos contextos mais exigentes.

A partir daqui, a pergunta interessante é: o que é que uma PME de outro sector pode aprender com isto?

A resposta não é "fazer caiaques". A resposta está num nível mais alto de abstracção. 

Continua.