Não precisa ser grande; precisa ser difícil de substituir.

O FT do passado dia 28.04 publica o artigo "German group defies Trump's tariff war".

O artigo analisa o caso da empresa alemã Schraubenwerk Zerost, fabricante de parafusos e componentes industriais, que parecia estar entre as mais expostas à guerra tarifária de Donald Trump, mas acabou por resistir melhor do que se esperava.

"When the US president unveiled his "liberation day" tariffs in April 2025, the east German manufacturer - which sells industrial bolts and screws into the US - was facing a 20 per cent levy on its goods. 

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A year on, its exports to the US have held steady. The company's products in the "threaded screws and bolts" category had experienced one of the largest year-on-year tariff increases of any single product exported to the US in 2025, according to a data analysis by the FT. The surprising resilience of its trade with the US is a story that echoed across supply chains in 2025, a year in which the global economy defied early bleak projections to expand by 3.4 per cent, despite US tariffs hitting their highest levels since the second world war."

Apesar dos seus produtos terem sofrido uma das maiores subidas de tarifas efectivas nos EUA, as vendas para o mercado americano mantiveram-se estáveis. A explicação está no facto destes componentes serem baratos em relação ao valor final dos produtos onde são incorporados, mas críticos para o funcionamento de sectores como aeronáutica, eólica e maquinaria industrial.

Ou seja: quando uma peça custa pouco, mas é indispensável, os clientes tendem a absorver o aumento de preço em vez de mudar de fornecedor. O risco de mudar não compensa. A empresa não ganhou vantagem competitiva com as tarifas, mas também não foi destruída por elas. Adaptou-se, transferiu custos quando possível e aceitou que, se os clientes não suportassem esses custos, teriam de comprar directamente.

Isto deve ser daqueles artigos que dão a volta à cabeça dos Muggles, prisioneiros da doença anglo-saxónica. O valor estratégico de um produto não depende apenas do seu preço. Parafusos e porcas podem parecer produtos banais, mas quando fazem parte de aviões, turbinas e equipamentos industriais, tornam-se peças essenciais da cadeia de abastecimento e o risco de comprar mais barato algures é demasiado. Um recall pode fazer evaporar as poupanças de anos com um fornecedor menos seguro.

Uma PME deve procurar ser pequena no custo, mas grande na consequência. Um produto pode representar uma pequena fracção do custo total do cliente, mas ser essencial para a operação. Quando isso acontece, a PME ganha poder negocial. Não precisa ser grande; precisa ser difícil de substituir.