"selling projects rather than products" (parte II)

Na Parte I Antonio Nieto-Rodriguez deu o exemplo da Philips sobre como deixar de vender produtos e passar a vender projectos. Fez-me lembrar o fabuloso livro de Ramirez & Manervik e os seus ecossistemas da procura:

E a propósito de ecossistemas da procura, a minha primeira experiência, em 2004, de transformar a venda de produtos em projectos para "Subir na escala de valor". O mesmo "truque" usado pela Jofebar:

• Um sistema de gestão que começa no negócio (Novembro de 2015)
• A mensagem de quem sabe quem são os seus alvos (Setembro de 2016)
• Não esquecer (Dezembro de 2016)

Interessante que o sector da pedra tenha apostado na mesma estratégia (Portugal exportou mais 10,5% de pedra natural em 2018):

"Há uma inversão da exportação do material em bruto para uma tendência para o material transformado”
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“Há quatro anos tínhamos a China como principal mercado”, pelo que “o setor exportava sobretudo bloco”. Agora, é França o principal mercado, com um crescimento superior a 5%, sendo que este país “consome sobretudo produto acabado”.
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As associadas da Assimagra estão, neste contexto, “a fornecer sobretudo obra à medida”, aumentando o valor acrescentado face à venda mais indiferenciada de blocos de pedra. “Hoje o setor consegue estar nos principais projetos mundiais, disputá-los e vencê-los”, adiantou Miguel Goulão."

E volto a  "Selling Products Is Good. Selling Projects Can Be Even Better": 

"Clearly, the shift to becoming a project-driven organization and selling projects rather than products or services presents sizeable challenges to corporations and their business models. Working in projects throughout my career, I have identified these as the important ones:
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Revenue streams. Revenues will be generated progressively over long periods of time, instead of right after the sale of a product. This will affect the way revenues are recognized, as well as accounting policies and the overall company valuation.
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Pricing model. New pricing models will need to be developed. It is easier to price a product, for which most of the fixed and variable costs are known, than a project, which is influenced by many external factors.
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Quality control. Delivering quality products will not be enough to meet customer expectations. Implementation and post-implementation services will also have to be of the highest possible quality to ensure that clients continue to buy projects.
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Branding and marketing. Traditional marketing has focused on short-term immediate benefits. Marketing teams will need to promote the long-term benefits of the projects sold by the organization.[Moi ici: Estou constantemente a dizer isto às empresas, fujam do preço da troca, calculem o custo do ciclo de vida do produto/serviço. Ajudem "get the customer to appreciate a bigger picture"]
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Sales force. The buyer of the project will no longer be the procurement department of an organization. Sales will be pitched to leaders of the business, so the sales force and sales skills will have to be upgraded with strategy and project management competencies.
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Stop for a moment and consider what your organization is selling. Is it a project? Increasingly, the answer is clear and affirmative. If not, beware, your products might soon become part of a project sold by someone else."