Cuidado com a leitura. Ela deve ser feita calçando os sapatos do cliente, simulando uma entrada na sua mente e vendo o mundo através da sua perspetiva:
"Price is a simple number. How much money do I need to hand you to get this thing?Nem sempre é suficiente, o cliente pode não fazer contas, o cliente pode não ter informação, o cliente pode ser preguiçoso, o cliente pode não saber como fazer as contas, ....
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Cost is more relevant, more real and more complicated.
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Cost is what I had to give up to get this. Cost is how much to feed it, take care of it, maintain it and troubleshoot it. Cost is my lack of focus and my cost of storage. Cost is the externalities, the effluent, the side effects.
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Just about every time, cost matters more than price, and shopping for price is a trap."
Então, faz sentido fazer o "upframing", subir a um ponto mais alto, para ter uma perspectiva diferente e desenhar um novo ecossistema. Um ecossistema onde, por exemplo, um prescritor ou um influenciador possa actuar sobre os clientes.
O que é que o actor (cliente, influenciador, prescritor, ...) procura ou valoriza? De que fogem? De que têm medo? O que é dor para eles?
Trecho retirado de "Price vs. Cost"
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