"Pois, isso é muito lindo de dizer mas como se faz?"É verdade, o que proponho, talvez não se possa aplicar a todos os seus clientes, talvez não se possa aplicar a todos os seus produtos.
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Recuo até 1983, a um artigo então publicado na Harvard Business Review por Peter Kraljic, "Purchasing Must Become Supply Management". O artigo está algo datado e usa uma linguagem que não subscrevo na íntegra; no entanto, há um esquema que pode ser interessante para o desafio de perceber até que ponto os clientes e/ou produtos que uma empresa tem permitem evoluir na escala do valor ou não.
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A conjugação da Exhibit I e II dá:
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Se a oferta não cair no quadrante dos "Itens estratégicos", será muito mais difícil enveredar por uma linguagem associada a valor em vez de negociações e concessões em torno do preço.
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E se nenhum cliente actual colocar a oferta da sua empresa no quadrante mágico?
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Nesse caso, entra aquele que é para mim o mais importante passo numa reflexão estratégica, a identificação dos clientes-alvo. Neste caso, para uma PME que queira crescer não tanto pelo volume mas antes pelo aumento do preço unitário das suas ofertas, os clientes-alvo serão aqueles que poderão colocar a sua empresa no quadrante dos "Itens estratégicos".
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O Paulo Peres recomendou-me, há bocado, a leitura de "Twelve Ways to Create Barriers to Competitors", cada uma das barreiras propostas ajuda a evoluir no eixo das abcissas, para uma posição mais "confortável".
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E que tipo de oferta terá de ter a sua empresa, para que certos tipos de clientes (quais?), a vejam como estratégica?
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Penso logo no exemplo de um ginásio que não quer, nem pode competir pelo preço.
1 comentário:
já agora, queria apenas fazer notar 2 noticias:
- a China vai fazer passar o seu primeiro navio através da Passagem do Noroeste, ou seja, pelo Norte da Europa, retirando cerca de 12 a 15 dias de viagem! é uma redução de cerca de 25% do tempo, e nos custos a poupança também deve ser significativa! isto significa que os produtos chineses vão chegar em menos tempo e mais baratos.
- a General Motors vai passar parte da produçao actual da Opel da Coreia do Sul para Espanha! uma decisão baseada no aumento dos custos salariais de cerca de 110% na última década, comparado com um crescimento salarial de cerca de 25% na Europa. é uma excelente noticia para a industria automóvel e de componentes em Portugal. aliás, a produção automóvel está a ser bastante reforçada em Espanha. da nossa parte, espero muito sinceramente que a Mitsubishi efectivamente reforça a produção em Abrantes, seria uma excelente noticia, além claro da manutenção da PSA e da VW. falou-se muito da possibilidade de os chineses fazerem uma fábrica automóvel em PT em conjunto com a Salvador Caetano, aliás, até foi comentado publicamente, mas até agora... ZERO. à semelhança da tal fábrica de pás eólicas, também prometida aquando da compra da EDP.
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