E qual é a necessidade?

"value is the 'goodness' we create out of the experience with something or someone in context, and that experience/interaction is the enactment of our social and cultural values"

Valor é a percepção que criamos na nossa mente em resultado da experiência que vivemos.
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E vivemos para a experiência?
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Costumo escrever: quando queremos caracterizar os clientes-alvo devemos identificar quais são as experiências que procuram e valorizam.
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Será que a experiência é o que desencadeia a relação? Ou será que a experiência é uma consequência da relação?
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A oferta de uma empresa é algo que vai dar resposta a uma necessidade de um cliente

É a valorização da experiência que vai influenciar as escolhas futuras.
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E qual é a necessidade? O que é que desencadeia a procura que leva à escolha? A necessidade surge primeiro, a escolha é uma resposta a algo já existente.
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Uma boa abordagem parece ser a do "jobs-to-be-done" inicialmente referida por Clayton Christensen:

"Simply asking "what job is the customer trying to get done?" can be a powerful way to enable innovation, because it forces you to go beyond superficial demographic markers that correlate with purchase and use to zero in on frustrations and desires that motivate purchase and use."

Este artigo de Scott Anthony "The Five Cs of Opportunity Identification" está muito bem esgalhado e ajuda a pensar na identificação de oportunidades:

• Circunstâncias - quais as circunstâncias em que o "job-to-be-done" surge?
• Contexto - em que contexto é que surge a necessidade? (daí o recurso à Antropologia)
• Constrangimentos - o que impede a realização do trabalho?
• Compensações - em que situações o produto/serviço está a ter uma utilização diferente da inicialmente prevista?
• Critérios - o que é relevante para a decisão do cliente?

Citação inicial retirada de "Value"