Muito cuidado com a escolha dos clientes-alvo

O que as empresas produzem de forma controlada são atributos.
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Ainda me recordo, nos meus tempos de trabalhador por conta de outrem, dos desafios do cliente VW por causa do controlo da cor, ou dos desafios do cliente Blaupunkt por causa do controlo da espessura de cobre depositada sobre fibra de vidro.
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Contudo, o que os clientes compram, verdadeiramente, não são atributos, são resultados de experiências.
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Como é que os atributos produzidos pelas empresas se transformam em resultados de experiências percepcionados e vividos por clientes e, que fazem emergir um sentimento de valor?

Os clientes querem mesmo é a percepção positiva que resulta de uma experiência. Porém, isso não se encontra à venda nas prateleiras. O que os clientes encontram à venda são recursos caracterizados por certos atributos.
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O que os clientes têm de fazer é actuar sobre esses recursos comprados, para os transformar de alguma maneira e, dessa forma, transformarem-se a eles próprios e, assim, viverem a experiência da transformação e percepcionarem um resultado positivo dessa mudança de estado.
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Por exemplo, como consultor, tenho a possibilidade de ir mais além do que um produto na prateleira, posso ajudar a influenciar a experiência de transformação (o que muitos fabricantes de produtos tentam fazer, quando formam, treinam, e publicam manuais e vídeos para ajudar operários a usarem uma máquina nova e desconhecida).
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Contudo, há uma realidade de que não conseguimos escapar... o papel do cliente na produção do resultado da experiência.
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Por melhores que sejam os atributos de um produto, se os clientes: não souberem usar o produto; não tiverem a disposição mental; não tiverem a capacidade física; não ... não adianta.
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Os clientes têm de aceder aos seus próprios recursos para integrar os recursos adquiridos e criar a experiência que fará emergir uma percepção de valor.
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Quando uma empresa trabalha com clientes sem os recursos adequados para, eles próprios, criarem um resultado positivo da experiência de integração de recursos, por mais que invista nos atributos, nunca terá o reconhecimento desses clientes, que a responsabilizarão pela percepção de experiência não plenamente conseguida.
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Mais uma razão para ter a primeira palavra e escolher os clientes que interessam, os clientes-alvo, com muito mais cuidado.