Parte I - Começar pela identificação dos clientes-alvo.
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O postal anterior terminou com estas três perguntas:
- Quem são os actores intervenientes no ecossistema, na cadeia da procura?
- Que experiências procuram e valorizam?
- Qual é a proposta de valor a oferecer a cada um deles?
Consideremos este exemplo:
Tendo em conta só uma das experiências que um prescritor-alvo procura e valoriza, o cumprimento do prazo de execução de uma obra (porque é uma das formas de ganhar currículo junto dos seus potenciais clientes, ao ficar conhecido como um gabinete que cumpre os prazos de execução de obra, para quem isso é relevante), é possível identificar um pequeno conjunto de promessas a fazer aos intervenientes na cadeia da procura. Se sistematizarmos todas as experiências significativas que os intervenientes na cadeia da procura valorizam e, definirmos que promessas a empresa (nós) pode fazer para dar resposta a cada uma dessas expectativas, então, temos a matéria-prima para a formulação da proposta de valor a apresentar a cada elemento da cadeia da procura.
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A solução associada ao produto X pressupõe a produção em fábrica da encomenda customizada para cada obra, ou seja, face ao produto tradicional, é feito o by-pass às prateleiras da distribuição. Por que não tornar o dono da prateleira num parceiro divulgador do novo produto se o integrarmos no modelo de negócio? (lifetime royalties)
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A solução associada ao produto X representa uma alteração no modelo de negócio tradicional, representa um avanço tecnológico. Será que uma escola, desde que tenha a confiança que não se trata de uma sessão de vendas, não terá vantagem em disponibilizar aos seus alunos o contacto com novas soluções tecnológicas com potencial para alterar a forma tradicional de trabalho?
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Ainda podemos aprofundar mais a descrição do ecossistema, por que não incluir motoristas que adquiram veículos, acessórios e até formação, que facilite a entrega customizada, rápida e segura em obra (peças numeradas, carregadas e descarregadas segundo uma sequência, segundo desenhos). O que é que a empresa lhes pode oferecer para que façam esse esforço de especialização?
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A ideia é uma relação simbiótica, uma relação em que todos possam ganhar.
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Mais do que vender um produto é criar uma harmonia de propostas de valor recíprocas.
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