E a estratégia para as equipas comerciais? (parte II de III)

Só é possível aspirar a uma economia saudável, apostando no aumento contínuo da produtividade.
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A produtividade é uma função do valo criado e dos custos incorridos.
Concentremo-nos no valor.
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O valor é atribuído pelos clientes, só eles têm autoridade para o fazer.
Para os clientes o valor é uma resultante, uma função dos benefícios e sacrifícios associados a um produto ou serviço.
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Assim, podemos começar por distribuir os atributos de um produto/serviço por estas duas categorias: benefícios a aumentar e sacrifícios a reduzir.


Um comercial que tenha de abordar um potencial cliente deve procurar saber se se trata de um cliente-alvo ou não.
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Tratando-se de um cliente-alvo, penso que o passo seguinte passa por perceber que atributos associados aos benefícios e aos sacrifícios mais despertam o interesse do cliente-alvo.
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Depois, deve procurar relacionar os atributos valorizados pelo cliente-alvo com os atributos do produto/serviço. Algo do género:



Mas não basta enunciar as características concretas das especificações do produto/serviço.
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Existem histórias, casos, exemplos de sucesso que demonstram a validade das promessas feitas?
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Como nos diferenciamos da concorrência em cada um dos atributos?



Um esquema deste tipo pode ser a base para desenhar as mensagens de uma equipa comercial. E para a equipa de marketing?