Hoje, com a leitura praticamente terminada, queria transmitir uma opinião mais fundamentada.
A minha visão do que pode ser o marketing mudou radicalmente!
Uma coisa é o marketing táctico com os seus 4p's, outra coisa, bem diferente, é o marketing estratégico, com os 3v's (cliente-alvo = cliente de valor; proposta de valor e network de valor), com a curva de valor de Kim & Mauborgne, com segmentos estratégicos em vez de segmentos de mercado.
Fala-se muito, fala-se cada vez mais da venda de soluções, em vez da venda de produtos.
Kumar apresenta um capítulo "From Selling Products to Providing Solutions" com do melhor que tenho encontrado sobre o tema. Achei muito útil a ideia de cartografar os processos do cliente, para criar uma solução que não se resuma a um pacote com vários produtos lá dentro. Achei extraordinário, pensava que era um problema só português, encontrar a frase "Infelizmente, é relativamente comum que os clientes não tenham a mínima noção dos custos operacionais dos seus próprios processos de negócio."
A reflexão estratégica das organizações, muitas vezes resulta na formulação de prioridades entre os diversos tipos de clientes e de canais de distribuição, assim, o capítulo "From Declining to Growing Business Channels" desperta-nos, para alguns desafios, e dificuldades que podem surgir no caminho.
O capítulo "From Branded Bulldozers to Global Distribution Partners" é útil, para quem se queixa do poder em demasia das cadeias de distribuição (a propósito já fiz a encomenda deste futuro livro de Kumar "Private Label Strategy: How to Meet the Store Brand Challenge").
O capítulo "From Market-Driven to Market-Driving" começa com uma frase tão à Tom Peters "O incrementalismo é o pior inimigo da inovação". Aliás, ao ler esta notícia, hoje, na Business Week "Siemens' Culture Clash" não pude deixar de fazer o paralelismo com as "turf wars" descritas, ou previstas no capítulo.
Por fim, como cereja no topo do bolo "From Strategic Business Unit Marketing to Corporate Marketing" este esquema do livro exemplifica bem o conteúdo:
Concentrar uma organização no que é essencial, produzir clientes-alvo satisfeitos, de forma banal... não à custa de exploração, não à custa de desempenhos individuais extraordinários, não à custa de Obikwelos ou Michael Jordans, não à custa de garrotear fornecedores, não à custa dum caixa 2, mas à custa de gente normal, com as competências adequadas, operando processos alinhados com a estratégia, embebidos de uma cultura voltada para o mercado, suportados por recursos apropriados, constituindo um sistema dedicado à produção de resultados excelentes... de forma normal.
Sem comentários:
Enviar um comentário