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A segunda razão mais invocada para o não uso do valor co-criado como a base para a definição dos preços é:
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"Difficulties with communicating value
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A deficit in communication of value was the second most common obstacle to implementing value-based pricing strategies in the present study. (Moi ici: E isto passa-se com empresas alemãs, austríacas e suíças. Ainda ontem, alguém comentava comigo como tão poucos vendedores são capazes fugir da variável, da alavanca preço e comunicarem valor. Se não são educados, treinados, preparados para vender valor... como podem fugir do preço?)
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Effective communication of value is especially difficult in environments where customers are inundated with advertising.
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To improve the communication of value to customers, three levels of sophistication need to
be recognised and used appropriately:
- Communicating product features.
- Communicating customer benefits.
- Communicating benefits in accordance with customer needs."
As empresas:
- identificam os seus clientes-alvo?
- reflectem, fundamentam e documentam a sua proposta de valor?
- aproveitam o esforço sinérgico da cadeia da procura?
- documentam e comunicam internamente a sua proposta de valor?
- criam argumentários para comunicar a proposta de valor?
Se não fazem isto... como podem comunicar valor aos seus clientes?
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E não é por falta de dinheiro, lembrem-se do exemplo dos bancos.
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E não é por falta de dinheiro, lembrem-se do exemplo dos bancos.
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