Construir uma proposta de valor

Jose Palomino no seu livro "Value Prop - Create Powerful I3 Value Propositions to Enter and Win New Markets" propõe o uso da seguinte tabela como uma forma de auxiliar a construção, a formulação de uma proposta de valor:

Vamos experimentar:

Não gosto desta sequência...  uma proposta de valor é sobre o que prometemos... e esta sequência concentra-me no que oferecemos para suportar a promessa.. o nosso produto. Contudo, acho que a nossa promessa deve partir das experiências procuradas e valorizadas pelos clientes-alvo.
.
Vamos fazer umas alterações:

É difícil para um jogador de xadrez jogar contra si próprio... já estou contaminado com um modo de pensar, por isso, não sou o melhor exemplo para fazer este tipo de comparações.
.
No entanto, espero que a última tabela seja muito mais útil para construir uma proposta de valor a partir da identificação do consumidor-alvo e do conjunto de experiências que procuram e valorizam.
.
A proposta de valor é a promessa que fazemos sobre o que os clientes vão sentir na sua vida, durante o uso. É uma tentativa de trazer a experiência futura desejada para o momento da compra, para o momento da troca.
.
.
Não esquecer de construir uma tabela para cada um dos intervenientes na cadeia, na rede da procura... de que vale ter consumidores interessados se os lojistas não o estão?

CONCENTRAR uma organização no que é essencial

"what good is a killer value prop if your targeted decision makers don't hear it, understand it or see why it should matter to them? If your value proposition is great on the proverbial drawing board - even great in your brochures and web site - but is not conveyed or contextualized for the real buyers you need to connect with, your program will fall short of expectations or fail outright.

.

In most cases, the application of your promise of benefits (the essence of your value proposition) to specific client situations is a task that falls to your direct sales force." (Moi ici: where the rubber meets the road)

...

No strategy can be fully developed if the primary customer-facing employees - the salespeople - don't adjust their skills and tactics to fully exploit that strategy."

.

Daí o subtítulo do nosso livro, CONCENTRAR uma organização no que é essencial. Por exemplo, concentrar, focar a actuação da equipa comercial no que é essencial. Será que a equipa comercial tem a experiência e as ferramentas para vender uma nova proposta de valor quando foi moldada e educada a vender outra proposta de valor?

.

Trecho retirado de "Value Prop" de Jose Palomino.