A propósito da mensagem desta série, quando olhamos para a curva de Stobachoff de uma empresa:
A questão é: como se chegou a esta situação?
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Como é que 50% dos clientes dão prejuízo?
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A - Os clientes dão prejuízo desde o primeiro dia?
B - Ou o foram-se tornando não lucrativos ao longo do tempo?
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Se a resposta é A a empresa tem de rever:
- quem são os seus clientes-alvo?
- a segmentação?
- a proposta de valor?
- o pricing?
Se a resposta é A e a revisão não for feita, de nada adianta remover os 50% actuais que não são lucrativos, rapidamente serão substituídos por outros igualmente não lucrativos.
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Se a resposta é B... quais são as práticas da empresa que transformam clientes lucrativos em clientes não-lucrativos?
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Por exemplo, uma empresa que contrata a prestação de um serviço por um preço e que, depois, amplia a gama de serviços prestados sem actualização do preço.
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Esta série é uma tentativa de demonstração da facilidade com que uma empresa pode ter uma percentagem muito elevada de clientes não lucrativos.
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E na sua empresa, como é?
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