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O que é o valor?
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Valor é ... talvez seja mais simples e ainda adequado, para já, descrever o VALOR como o resultado de duas variáveis:
Numa compra, os clientes fazem uma troca, trocam dinheiro por VALOR. Ou seja, avaliam o que ganham com a troca e realizam-na ou não.
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O VALOR não tem uma conotação objectiva, o VALOR não é calculável, o que para mim tem um VALOR, para outro pode ter um VALOR completamente diferente, mais VALOR ou menos VALOR.
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Assim, diferentes clientes calculam o VALOR de diferentes maneiras e chegam a diferentes resultados.
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Alguns clientes, no cálculo do VALOR, privilegiam os BENEFÍCIOS que julgam vir a conseguir obter, outros concentram-se sobretudo na redução dos CUSTOS na transacção.
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Posições extremadas, do género só valorizar os BENEFÍCIOS ou só valorizar os CUSTOS parecem-me apenas extremos matemáticos. Aliás, se numa transacção só se valorizassem os CUSTOS ... a transacção não se realizaria porque não haveria lugar a troca. Assim, podemos, simplificando a realidade, considerar um eixo para a variável VALOR, como o resultado dos BENEFÍCIOS menos os CUSTOS:
Admitamos, que só não existem transacções quando o peso subjectivo dos BENEFÍCIOS é inferior ao peso subjectivo dos CUSTOS, assim esta escala é de uso geral, mas a mesma transacção, para diferentes clientes é colocada em diferentes pontos na escala.
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Um mesmo fornecedor, ao transaccionar o mesmo produto, encontra potenciais clientes que valorizam a mesma oferta de diferentes formas:
O potencial Cliente A atribui muito mais VALOR à transacção porque valoriza muito mais os BENEFÍCIOS face aos CUSTOS do que, por exemplo o Cliente C. Esta última figura se calhar, um dia vou considerá-la errada, porque o que me apetece é dizer que para o Cliente A a escala dos BENEFÍCIOS, em valor absoluto (não sei como medir) vai de zero a 500 unidades e, para o Cliente C a escala dos BENEFÍCIOS, em valor absoluto (continuo sem saber como medir) vai de zero a 200 unidades. E o mesmo para a escala dos CUSTOS.
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Penso que podemos concluir da última figura que:
- se o VALOR que um cliente sabe, ou descobre, ou desconfia, que pode criar a partir de uma transacção é elevado, ele vai concentrar-se na maximização dos BENEFÍCIOS;
- se o VALOR que um cliente sabe, ou descobre, ou desconfia, que pode criar a partir de uma transacção é reduzido, ele vai concentrar-se na minimização dos CUSTOS;
- se um fornecedor não se conhecer, se não conhecer o mercado, se não conhecer os clientes e se não conhecer os concorrentes... pode ser espremido por um cliente que queira o melhor dos mundos - colher BENEFÍCIOS sem pagar os CUSTOS equivalentes.
Então, temos de considerar um outro eixo, um eixo que meça até que ponto sou diferente dos outros fornecedores existentes no mercado.
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Continua
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