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O espaço competitivo em que as empresas cada vez mais competem é uma paisagem que já não dá vantagem a quem compete na média, no meio termo. Ou se é bom no nicho topo de gama, ou se é bom no grande volume de preço mais baixo e ponto.
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Muitas empresas, apesar da abertura de fronteiras com a adesão à UE, continuaram na modorra de produzirem para os mesmos clientes de sempre, na média, para conseguir ir a todas ("Você está a dizer que é preciso dizer que não a alguns clientes?!")
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Com a polarização dos mercados só há uma forma de agir.
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Escolher!
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Especializar-se na gama alta do mercado, ou especializar-se na gama baixa do mercado. (A Electrolux soube como jogar com as duas realidades ... Ah! Isto faz-me lembrar a Saloio... aqui e aqui)
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A estrutura-base da economia alemã é composta pelas empresas pequenas que apostam no nicho da gama alta (há 20 anos interrogava-me "Como é que as empresas alemãs podem ter sucesso se são mais caras e arrogantes?" Hoje percebo muito bem. E a arrogância que eu via não era arrogância, era concentração no cliente-alvo e não entrar pela customização que o cliente não está disposto a pagar) e pelas gigantes (como a VW) normalmente concentradas no negócio do preço (comparar a diferença nos lucros entre a VW e a Porsche... bem me dizia um colega da indústria automóvel, há cerca de 15 anos "A industria automóvel é a indústria do tostão")
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Voltando ao livro de Hermann Simon "Hidden Champions of the Twenty-First Century":
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"Numerous hidden champions take their market definitions even further and specialize in extremely narrow niches. Some “create” their markets so that there are no real competitors and they have 100% market share. The list of such companies adds up to hundreds."
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Especialização é a receita, e especialização é uma outra forma de identificar e concentrar tudo no cliente-alvo.
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Na base da especialização estão abordagens como:
- "patent protection,
- powerful trademark or logo,
- intensive relationships and familiarity with customers, and
- artistic designs with frequent updates."
Especialização não é volume:
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"Superniches limit growth opportunities and make the deliberate decision not to grow, ..., an obvious choice. Size and niche can conflict with one another."
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Não é preciso ser gigante.
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Perante este cenário o que é que aconteceu, os alemães colhem o mercado da gama alta e os chineses o da gama baixa. As empresas que não se especializam... ficam presas e atoladas no pântano do mercado do meio-termo e levam porrada de um lado e do outro.
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A teoria de Helena Garrido, de Vitor Bento e de Daniel Amaral entre outros é que é preciso baixar salários... para competir com os chineses.
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A teoria de Medina Carreira ontem no Plano Inclinado é a do proteccionismo...
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Não resulta!
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