A migração de valor e a crise actual

“A generation ago, there was no Great mystery to profitability. A seller offered a product, and a customer bought it. If the selling price was greater than the seller’s cost to serve that customer, the transaction was profitable.
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In today’s environment, that traditional mindset constitutes very dangerous thinking. In many markets, not all customers are profitable. An intense examination of true pricing and the true costs of serving customers may reveal that a company is actually losing money on many customers accounts. In such a case, the company would be better off if it proactively channeled those customers to a competitor. (como ainda recente conta Seth Godin em Sorry, you can't be our customer, ou como tão bem expuseram Gertz e Baptista como referimos aqui))
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The shift from “all customers are profitable” to “many are not” has been triggered by declining gross margins and increasing variability in the cost to serve customers. Suppliers will be rewarded for being much more rigorous in (1) measuring current and potential profit customer by customer, (2) selecting the promising customers, and (3) choosing how much to invest in those customers.”
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É na sequência desta evolução que surge o conceito de proposta de valor e que faz sentido falar de clientes-alvo.
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Nestes tempos em que a presente crise está a gerar:

• A migração de valor por parte dos clientes;
• A dificuldade em aceder a capital;
• O aumento das taxas de juro sobre o capital;
• A dificuldade em aceder a seguro de crédito;
• A diminuição do poder compra;
• O aumento do desemprego;
• A diminuição da confiança;
• A diminuição do consumo;
• O aumento da poupança;
• O aumento da incapacidade de pagar dívidas;
• O aumento da contestação social por parte de quem perdeu tudo;
• O aumento da pequena criminalidade;

A classificação e a dimensão de quem são os clientes-alvo está a ser alterada. Há que re-pensar: Quem são os nossos clientes-alvo? Onde podemos competir de forma sustentada? Qual a proposta de valor a oferecer?
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Julgo que a crise vai acentuar ainda mais a necessidade de fazer esta reflexão e de a manter actualizada. As empresas vão ter de aprender a viver concentradas mais na rentabilidade do que na sua dimensão. As empresas vão ter de afinar a sua estratégia, mais pura ou mais híbrida? Julgo que evoluirão para estratégias mais puras, para poderem ter rentabilidades compatíveis com as novas exigências de acesso ao capital. Mas estratégias mais puras estão associadas a mais risco.

Trecho de Adrian Slywotzky e David Morrison in "Profit Patterns".