terça-feira, março 04, 2008

Primeiro - Quem são os clientes-alvo?

Se juntarmos um grupo de pessoas com espírito crítico, que conhece bem a sua organização e o meio envolvente, podemos realizar um exercício SWOT.
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Identificamos a nível externo:

  • As oportunidades; e
  • As ameaças.
Identificamos a nível interno:

  • Os pontos fortes; e
  • Os pontos fracos
Por exemplo:Com base nestes resultados, a mesma equipa pode avançar para um novo exercício, preencher uma matriz TOWS. A análise da matriz SWOT leva à construção da matriz TOWS.
Podemos desenvolver a acção F1 x O1, para usar um ponto forte no aproveitamento de uma oportunidade externa.
Podemos desenvolver a acção F2 x A1, para usar um ponto forte na minimização de uma ameaça externa.
Podemos desenvolver a acção W1 x O2, para minimizar um ponto fraco e simultaneamente aproveitar uma oportunidade.
Podemos desenvolver a acção W2 x A2, para minimizar em simultâneo um ponto fraco e uma ameaça.
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O exemplo da figura acima lista 12 acções distintas. Algumas delas podem apontar em direcções opostas. O que fazer? Que decisões tomar?
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Antes de avançar pela análise das acções possíveis, proponho que se olhe em primeiro lugar para as oportunidades e ameaças que existem no mercado, no exterior da organização. As acções que resultam da matriz TOWS são cegas, são quase como matemática pura.
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Quem são os nossos clientes-alvo? Qual a nossa proposta de valor?
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Podemos olhar para elas como correntes marítimas que um navio (a organização), tem de perceber, para manobrar da melhor forma, da forma mais adequada ao seu propósito. Um navio não muda as marés nem as correntes, aceita-as e manobra dentro das suas condicionantes
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É possível identificar relações de causa-efeito entre as oportunidades e ameaças? Quais as suas implicações?
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Quais as implicações dessas relações de causa-efeito?
Por exemplo, na figura que se segue, pode constatar-se que as oportunidades e ameaças se distribuem em torno de dois “atractores” distintos: um que aponta para o negócio do preço e outro que aponta para a opção do serviço. ---
É interessante notar que a totalidade das ameaças identificadas está directamente relacionada com a opção preço.
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Assim, talvez a opção a seguir seja a de uma proposta de valor associada ao serviço.
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E ao tomar esta opção, podemos abater logo, na matriz TOWS, todas as acções que façam sentido para a opção preço, que fica descartada.
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Agora, podemos integrar as acções da matriz TOWS num todo estruturado integrado em torno de uma proposta de valor, com muito mais confiança.

1 comentário:

aranha disse...

... Não podia deixar passar este post sem comentar, mas de momento só posso mesmo dizer isto: vou experimentar. :) (a parte da relação com as propostas de valor)
Nota de curiosidade/diversidade: nos nossos meandros marketeiros (à brasileira) a TOWS é chamada de "SWOT Dinâmica".
Regards (aracno)