Segmentar como deve ser

Outra mensagem deste blogue e do meu trabalho junto das PME:

"not all your customers have the same WTP (willingness-to-pay). We have not found a single market where customer needs are homogeneous. Yet, time and again, companies design products for the "average" customer. [Moi ici: Quantas vezes já ouvi a sereia do "one stop shop", oferecer um produto/serviço que sirva ao maior número possível de clientes]
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The reality is your customers are different, whether you like it or not. They have very different needs, differing abilities to pay, and they vary by the degree to which they value your product's key benefits. The only way to cope with this variance is to embrace customer segmentation.
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Customer segmentation is the most talked about and at the same time the most misused concept in product design.
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Most companies tell us they have a segmentation strategy. But about half the time they don't use it to guide product development. When they do, they generally segment in the wrong way. You see, there are many flavors of segmentation that may be good for customizing sales and marketing messages, such as persona, behavior, attitude, demographics, and more. But when it comes to innovation, there is only one right way to segment: by customers' needs, value, and ther willingness to pay for a product or service that delivers that value."

Depois, o livro segue com o exemplo de uma empresa que fabrica papéis e que dividia os clientes em função do volume de vendas.
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Como é que a sua empresa segmenta os seus clientes?
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No exemplo do livro, a empresa descobre que os pode dividir de outra forma muito mais útil para a gestão da relação:

• "want price only"
• "want it now"
• "want product only"...  service, delivery and speed were least important
• "Want the best"

Há mais de uma década que aplicamos este tipo de segmentação no nosso trabalho com as PME.

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Venha juntar-se a nós para segmentar os clientes como deve ser, abrindo pistas para uma abordagem estratégica, para uma focalização dos processos, para uma sintonização das mensagens de marketing.

• Quem são os clientes-alvo da sua organização? (Setembro de 2007)
• Segmentação de clientes (Março de 2008)
• O truque não está na Produção, o essencial são os Clientes-alvo (Julho de 2008)
• Uma pergunta que gera muitas outras perguntas (parte II) (Agosto de 2009)
• Resposta - parte III de III (Abril de 2010)
• "Do Differentiation Differently" (Julho de 2010)
• Quem são os clientes mais rentáveis? (parte II) (Fevereiro de 2011)
• Eles não. Eu, para chegar ao nós (Março de 2011)
• E está à espera de? (Março de 2012)
• Muito cuidado com a escolha dos clientes-alvo (Agosto de 2012)
• O velho, o rapaz e o burro (Maio de 2013)
• E quem puder dar esse acompanhamento superior (parte III) (Novembro de 2014)

Trechos retirados de "Monetizing Innovation" de Ramanujam e Tacke.