"a dificuldade que representa fugir da oferta da coisa concreta, para se concentrar na oferta do que a coisa permite atingir."Um comentário fez-me questionar a clareza da mensagem que queria transmitir. Por isso, aqui vai uma tentativa de esclarecimento:
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O que é a coisa concreta? É a base, é o mais elementar:
- vender um serviço de consultoria de marketing;
- vender litros de óleo de lubrificante;
- vender refeições;
- vender tinta para pintar exterior de casas.
O que é fugir da coisa concreta? É pensar no que as pessoas ou empresas procuram atingir com a coisa concreta e, passar a vender essa consequência:
- vender aumento de vendas do cliente num dado mercado;
- vender aumento do tempo de funcionamento de máquina entre avarias;
- vender prazer, ou rapidez, ou nutricionalmente correcta, à mesa;
- vender isolamento térmico, vender x anos de garantia contra infiltrações de humidade, vender poupança de minutos na aplicação por metro quadrado.
Vender a coisa concreta predispõe-nos a despejar nos potenciais clientes o que temos produzido, o cliente é um "afterthought".
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Vender a consequência do uso da coisa concreta, predispõe-nos a começar pelo cliente e trabalhar de fora para dentro... mesmos os fabricantes, transformam-se em consultores.
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