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As empresas, os comerciais, têm tendência a comportarem-se como vendedores, concentram-se no quê.
"It is good to know, but there is so much more to a sales presentation than simply knowing what a customer wants.As empresas e os comerciais devem ir mais além e agir como consultores de compras (recordar aqui, aqui e aqui):
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If we only focus on what buyers want, then we behave just like every stereotypical sales person who unloads an avalanche of feature and benefit jargon in an effort to make a sale."
"What did we discover in this version? The customer’s WHY!O que se compra é um instrumento, um recurso para processar e obter uma experiência, um resultado.
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Once you discover what specific factors that turned them into a customer to begin with — the why — you hold the most powerful sales tool of all.
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The what is secondary. Aim for the why and change someone’s world!"
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