Ética como mais um truque vs a service-dominat logic

O trecho que se segue, foi retirado do artigo de ontem no JdN, "O vendedor português é mais alemão do que sul-europeu"

"A crise mudou a forma como se vende?Temos de ser franco-atiradores selectivos. Até há cinco anos tínhamos um canhão com grande calibre e uma parede com muitos clientes. Qualquer tonto disparava e conseguia alguma venda porque havia muita procura, boas margens e as pessoas pagavam. De repente começaram a não pagar, há menos financiamento, menos orçamento das empresas, mais penúria financeira nas famílias. Trocou-se o canhão por um fuzil de franco-atirador com três balas: 'agora prepara-te e dispara'. Passámos para uma especialização maior porque a empresa não quer qualquer cliente. Há mais trabalho no escritório para que na rua seja mais efectivo. Com sistemas de controlo, aplicações móveis, controlo de presença aos vendedores, análises de risco do cliente para saber quem devo ou não visitar. E o vendedor, cada vez mais consultor e menos agressivo, deve gerir bem o tempo, saber quem atacar e não disparar à queima-roupa."

Quem segue este blogue sabe que convido as empresas a:

• não quererem servir todo o tipo de clientes;
• a seleccionarem os seus clientes-alvo;
• a adoptarem a postura do consultor de comprar em detrimento da postura do vendedor.

No entanto, não é isso que quero salientar neste trecho...

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O que sublinho é a linguagem utilizada... a mudança da empresa não assenta numa mudança de mentalidade, assenta sim numa táctica. Um pouco o que encontro hoje em "Daniel Bessa: A ética pode ser um factor de competitividade":

"A experiência de Daniel Bessa diz-lhe que as empresas têm vindo a adoptar, de forma crescente, procedimentos éticos. Uma das razões é o facto de ter retorno, pois pode ser um factor de competitividade"

É o mesmo erro... não se deve adoptar uma abordagem ética porque gera retorno e pode ser um factor de competitividade. Deve adoptar-se uma abordagem ética porque sim, está antes de considerações de vantagem competitiva.
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No último livro de Vargo e Lusch "Service-Dominant Logic: Premises, Perspectives, Possibilities" encontro um texto que expõe muito melhor a situação:

"Foundational premise 8: a service-centered view is inherently customer oriented and relational .
A logical derivation from axiom 2, that the customer is always a cocreator of value, is the eighth foundational premise: a service-centered view is inherently customer oriented and relational. The concepts of customer orientation and relationship marketing have become mainstream topics in the patched up G-D marketing management model. However, they became mainstream concepts not because the traditional G-D logic model is inherently customer and relationally focused but rather because it treats the customer as exogenous to the enterprise's value-creation efforts; therefore, the enterprise must be instructed to be customer oriented. Likewise, G-D logic is focused on transactional exchange and thus enterprises have to be encouraged to take a "relational," long-term, customer perspective. This long-term perspective has been facilitated by the development of various customer relationship management (CRM) software and is often used to estimate customer lifetime value (CLV). [Moi ici: Os tais estudos prévios referidos no primeiro texto] Importantly and unfortunately, the CRM and CLV approach to customer and relationship management continues the G-D logic approach by treating the beneficiary actor as an operand resource. The CRM and CLV technologies move the enterprise away from singular transactions to multiple transactions over time, in order to profit from the lifetime value of a customer. Importantly, the result is a "patch" to the shortfalls and limitations of G-D logic, rather than an inherently relational and customer (re)orientation.
...
An S-D logic perspective on relationship is grounded in value cocreation by actors instead of the G-D logic, output-producing orientation, in which value is assumed to be added and embedded in the production (and distribution/marketing) of the output. Value is seen as emerging and unfolding overtime, rather than as a discrete, production-consumption event. This unfolding, cocreational (directly or through goods) nature of value is relational in the sense that the activities of exchange actors as well as those of other actors interactively and interdependently combine, over time, to cocreate value. From the S-D logic perspective, relationship is not optional. Cocreation of value and service exchange implies a complex web of value-creating relationships."

Ética como mais um truque, como algo que agora faz sentido porque... não!