“A confused buyer never buys”

Na semana passada visitei uma empresa que está a passar por algumas dificuldades.
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O produto, embora não seja especialista, parece-me capaz de competir com os melhores em desempenho técnico. Contudo, o produto não está a ter o sucesso desejado.
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Podemos argumentar que o ciclo de venda do produto é muito longo e que a empresa só recentemente é que começou a apostar na participação em feiras internacionais.
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Podemos argumentar que o produto tecnicamente é bom mas falta a aposta no desenvolvimento do marketing associado a esse campeonato.
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No entanto, a parte da conversa que não me tem abandonado a mente diz respeito a uma afirmação de um dos gestores, um apaixonado por todas as questões técnicas associadas ao produto:
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"Não percebo, temos um produto tão bom!
Se o cliente quiser um produto mais básico e com um preço mais em conta, a gente tem.
Se o cliente quiser um produto sucessivamente mais complexo, com mais capacidades, a gente tem. E o cliente não precisa de deitar nada fora, o produto é composto por módulos que se vão acrescentando."
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Na altura ainda argumentei, mas será que é isso que um cliente quer?
Será que o cliente do produto mais básico vai às mesmas feiras que o cliente do produto topo de gama?
Será que isso não provoca ruído na mensagem da empresa?
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Hoje voltei a recordar a conversa por causa deste postal "How Oprah Nearly Killed My Business":
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"Apparently, the combination of my “self-help” book and the magazine publicity caused confusion. It was no longer clear that my main business focused on the needs of corporations. In this moment I discovered that the old mantra was true: “A confused buyer never buys.”
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There is a lesson in this for every small business.
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Know your audience. Know their needs—explicit and latent. Speak their language. Understand what gives you credibility in their eyes."
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Quem são os clientes-alvo?
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Qual é a proposta de valor?