Os clientes não são todos iguais

Se me colocassem a questão:
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"Dear Norm,
My husband and I started a business that makes and installs customized sheds. Our plan was to offer better service and higher quality than our competitors. When we noticed we were losing jobs because of our higher prices, we decided to reduce them. Since then, we've attracted customers who seem to care only about how cheaply they can get the work done. How can we decide whether the additional business is worth it?"
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A minha primeira atenção iria para o mercado. Existe massa crítica para suportar um negócio dedicado a servir o nicho do topo, o nicho do premium? Será que estão a actuar nos canais e mercados correctos?
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O truque alemão é focar um nicho e ir a todo o lado à procura de clientes que encaixem nesse nicho.
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Se uma empresa decidir, apesar de tudo, fornecer dois tipos de produto/serviço, um para o topo e outro para a base, não esquecer o magnifico exemplo que a Dow deu com a Xiameter para evitar a canibalização e reforçar a marca de topo.
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Esta semana numa empresa, fizemos um fluxograma para servir o cliente premium. "Se o cliente telefonar, você abandona a reunião com o administrador e vai ter com ele."
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Depois, começar a cortar nas opções para o cliente intermédio.
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Até chegar ao cliente low-price. Qualquer pedido é recebido e vai para o balde dos pendentes para ser tratado semanalmente.
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Trecho retirado de "How to Avoid the Price-War Trap"